१२.०१.२०२६ या लेखातील २ रा भाग पुढे सुरु…!
डान्ससाठी भाड्याने दिला,तर मिळतील! जर मी बॉलरूमबाबत बीस रात्रींसाठी टायअप केले, तर मात्र तुम्ही तोट्यात जाल."
"आता तोट्यांचा कॉलम पाहू.तुम्ही माझ्याकडून अधिक फायदा मिळवू पाहत आहात,पण तेवढे भाडे मी देऊच शकत नाही,त्यामुळे मला माझी व्याख्यानमालेची जागा बदलावी लागेल."
"यामुळे दुसरा तोटा होईल तो असा माझ्या व्याख्यानांना पांढरपेशा,उच्चभ्रू,सुशिक्षित वर्ग येतो.त्यामुळे तुमच्या हॉटेलची आपोआप जाहिरात होते.पाच हजार डॉलर्स खर्च करून जाहिरात देण्यानेसुद्धा एवढे लोक हॉटेलकडे वळणार नाहीत,जेवढे माझ्या व्याख्यानांमुळे येतात.यामुळे हॉटेलची प्रतिष्ठा वाढते.हो ना?"
तोटे या शीर्षकाखाली मी हे दोन मुद्दे लिहिले.तो कागद मॅनेजरच्या हातात सुपुर्द केला आणि त्याचा अंतिम निर्णय कळवण्यास सांगितले.दुसऱ्या दिवशी मला त्यांचे पत्र मिळाले.माझ्यासाठी त्यांनी आधी ३००% भाडे वाढवले होते,ते आता ५०% नी वाढले फक्त !
लक्षात घ्या,ही सवलत मिळवण्यासाठी 'मला काय हवे आहे' याबद्दल मी एक अक्षरही बोलण्याची गरज पडली नाही.मी सतत हेच बोलत राहिलो की,यात त्याचा काय फायदा आहे !
कल्पना करा,मी रागाच्या भरात त्यांच्या ऑफिसमध्ये जाऊन म्हणालो असतो,'तुम्ही माझे भाडे तीनशे टक्क्यांनी वाढवले याचा अर्थ मी नेमका काय समजायचा? माझ्या व्याख्यानांची तिकिटे छापली गेली आहेत आणि जाहिरातही करून झाली आहे,हे माहीत असतानाही तुम्ही असे का वागलात? तीनशे टक्के ? तुम्हाला वेड लागलेय का? मी एवढे पैसे मुळीच देऊ शकत नाही.'
जोरजोरात वादावादी झाली असती.आणि तुम्हाला माहीत आहे की,वादावादीचा शेवट काय होतो? जरी मी त्याला त्याची चूक दाखवून व पटवून दिली असती,तरी त्याच्या 'इगो' मुळे त्याला शरण येणे अवघड झाले असते.
मानवी नातेसंबंधाबद्दल हेन्री फोर्डने दिलेला हा सर्वांत महत्त्वाचा सल्ला वाटतो तो म्हणतो,'समोरच्याच्या दृष्टिकोनातून आणि त्याच वेळी स्वतःच्या दृष्टिकोनातून एखाद्या घटनेकडे बघण्याची क्षमता असायला हवी.हेच यशाचे रहस्य आहे.'
किती मोलाचे आहे हे वाक्य ! मला त्याचा पुनरुच्चार करण्याचा मोह होतोय.'समोरच्याच्या दृष्टिकोनातून आणि त्याच वेळी स्वतःच्या दृष्टिकोनातून एखाद्या घटनेकडे बघण्याची क्षमता असायला हवी.हेच यशाचे रहस्य आहे'
ज्याला हे जमते,तोच यशस्वी !
किती सोपं तत्त्वज्ञान आहे हे! पण या पृथ्वीवरचे नव्वद टक्के लोक नव्वद टक्के वेळा या गोष्टीकडे दुर्लक्ष करतात !
उद्या सकाळी तुमच्या टेबलावर पत्रे येऊन पडतील ती वाचा.
तुमच्या लक्षात येईल की,बहुतांशी पत्रांमध्ये वरील नियमाचे पूर्णतः उल्लंघन केलेले असते.
उदाहरणादाखल मी तुम्हाला खालील पत्र वाचायला देतो.
रेडिओमधील जाहिरात विभागाच्या प्रमुखाने हे लिहिले आहे,
ज्यांची कित्येक कार्यालये देशभर पसरली आहेत.प्रत्येक स्थानिक रेडिओ स्टेशनच्या मॅनेजरला हे पत्र विभागप्रमुखांनी पाठवले आहे. (कंसात माझ्या प्रतिक्रिया आहेत.)
मि.जॉन ब्लॅक,
ब्लॅकव्हिले,
इंडिआना
प्रिय मि. ब्लॅक
जाहिरातीचे वितरण रेडिओ क्षेत्रात असेच चालू राहू द्यावे,अशी या कंपनीची अशी इच्छा आहे.
(कंपनीची काय इच्छा आहे याची आम्हाला काय पडलीय ? आमच्यापुढे आमचे प्रश्न आहेत.बँकेने घरावरील तारण काढून घ्यायचे ठरवले आहे ! घरातील शोभेच्या झाडाला किडे कुरतडतायत.काल शेअर मार्केट पार कोसळले.सकाळी सव्वा आठची ट्रेन चुकली माझी!काल जोन्सकडे डान्सपार्टीला आमंत्रण मिळाले नाही.माझे ब्लडप्रेशर वाढले आहे,असे डॉक्टर म्हणतात. मला न्युरायटीस झाला आहे आणि माझ्या डोक्यातील कोंडा खूप वाढला आहे! त्यामुळे आज सकाळी ऑफिसमध्ये येताना मी फार निराश होतो.त्यात पत्राची पेटी उघडली,तर हे पत्र ! म्हणे कंपनीची इच्छा ! असली पत्रे कधी पाठवायची असतात का? असली माणसे जाहिरातीच्या क्षेत्रातून बाहेर फेकण्याच्याच लायकीची असतात.)
आमच्या जाहिरात कंपनीचे नेटवर्क संपूर्ण देशात फोफावले आहे.रेडिओवर जास्तीतजास्त आम्हीच जाहिराती देत असतो.
त्यामुळेच वर्षानुवर्षे आम्ही आघाडीवर आहोत.
(अरे वा! तुम्ही मोठे श्रीमंत,तुम्ही हुशार,तुम्ही ग्रेट ! आहात कोण तुम्ही ? स्वतःला काय समजता? कोणीही असलात,तरी आम्हाला काय घंटा फरक पडतो? तुम्ही जनरल मोटर्स इतके गडगंज आहात की जनरल इलेक्ट्रिकल्स आणि यू. एस. आर्मीच्या जनरल स्टाफइतके मोठे आहात की त्या सगळ्याचे कॉम्बिनेशन आहात तुम्ही? मला मी किती मोठा आहे यामध्ये स्वारस्य आहे,तुमच्या मोठेपणात नाही.तुमच्या या धवल यशामुळे मी स्वतःला लहान आणि कमी महत्त्वाचे असल्यासारखे मानतो.)
आमची अशी इच्छा आहे...
(अरे देवा,तुमची इच्छा ! सतत तुमचीच इच्छा! एक निर्बुद्ध गाढव आहेस तू.तुझी काय इच्छा आहे किंवा अमेरिकेच्या प्रेसिडेंटची काय इच्छा आहे यामध्ये मला मुळीच इंटरेस्ट नाही.मी तुला एकच सांगतो की,माझ्या इच्छेतच मला रस आहे आणि तुझ्या या संपूर्ण वायफळ पत्रात माझ्या इच्छेचा मुळीच उल्लेख नाही.)
..म्हणून आमच्या कंपनीला तुमच्या निवडक यादीत समाविष्ट कराल? त्यासाठी तुमच्याकडे कोणती वेळ आमच्यासाठी आहे याबद्दल सविस्तर आम्हाला कळवा.
(निवडक यादी म्हणे! काही अक्कल आहे का? सतत आपल्या कंपनीची आरती ओवाळून तुम्ही आम्हाला कमी लेखत आहात आणि पुन्हा मला निवडक यादीत तुम्हाला समाविष्ट करायला सांगत आहात? साधे 'कृपया','प्लीज' म्हणण्याचा शिष्टाचारसुद्धा तुम्ही पाळत नाही? याला विनंती तरी कसे म्हणावे?)
तुमचा निर्णय काय झाला याचे उलट टपाली त्वरित उत्तर पाठवावे.ते दोघांनाही बरे पडेल.
(काय मूर्ख माणूस आहे! तू मला कसले विचित्र पत्र पाठवलेस ! उन्हाळ्यातील पानगळ जशी सर्वदूर पसरते, तसे इतस्ततः
विखुरलेले हे पत्र आहे.मी आधीच माझ्या चिंतांनी ग्रस्त आहे.घराचे कर्ज,माझे इन डोअर प्लाण्ट, माझे बी. पी. एक ओळ लिहायला फुरसत नाही मला आणि तू म्हणतोस 'त्वरित'! समजतोस काय तू
स्वतःला ? 'त्वरित' या शब्दाचा अर्थ तरी समजतो का तुला? तुझ्याइतकाच मीपण बिझी आहे.मला हुकूम सोडण्याचा अधिकार कोणी दिला तुला? शेवटी तू 'दोघांनाही बरे पडेल' म्हणालास,
ते एकच बरे केलेस.निदान माझापण विचार केलास, पण त्यात माझा काय फायदा आहे,याबद्दल माझ्या मनात संभ्रम आहे.)
तुझाच विश्वासू
जॉन डे
मॅनेजर-रेडिओ विभाग
ता. क. - ब्लॅकव्हिले जर्नलची एक प्रत तुमच्यासाठी पाठवत आहे.
तुम्हाला हवी असल्यास तुमच्या स्टेशनवर प्रक्षेपित करू शकता.
(हुश्श! शेवटी का होईना,तू असे काहीतरी सांगितलेस ज्यामुळे माझी निदान एक समस्या सुटली.पण ही गोष्ट तू पत्राच्या सुरुवातीला लिहिली नाहीस ! जाऊ दे.आता काय उपयोग? तुझ्यासारखा जाहिरातक्षेत्रातील अनुभवी माणूस जेव्हा अशी चूक करतो,तेव्हा त्याच्या मेंदूतच काहीतरी बिघाड असतो.आमच्या पत्राची गरज नाही. तुला तर गरज आहे ती तुझ्या थायरॉइड ग्रंथीमध्ये झालेला बिघाड दुरुस्त करण्यासाठी जास्त आयोडिन असण्याची!)
लक्षात घ्या,ज्यांची उभी हयात जाहिरातक्षेत्रात गेली आहे आणि जे लोकांना एखादी गोष्ट विकत घ्यायला भाग पाडतात,ते जर अशी पत्रे लिहू शकतात,तर आपण एखाद्या खाटकाकडून किंवा बेकरीवाल्याकडून कोणत्या दर्जाच्या पत्रांची अपेक्षा करू शकतो ?
इथे मी ज्या पत्राचा नमुना देतो,ते एका सुपरिटेंडंटने एडवर्ड व्हर्मिलेन नावाच्या त्याच्या विद्यार्थ्याला लिहिले आहे.तुम्ही स्वतः हे पत्र वाचा आणि विचार करा.
ए झिरेंगाज सन्स
२८ फ्रंट स्टेशन,
ब्रुकलिन एन. वाय. ११२०१,
अटेन्शन : मि. एडवर्ड व्हर्मिलेन
महोदय,
काही साहित्य वेळेवर पोहोचू न शकल्यामुळे आमच्या रेडिओ रिसिव्हिंग स्टेशनवरील कामकाज बंद पडले आहे.ते साहित्य आज दुपारी फार उशिरा पोहोचल्याने आमची कोंडी झाली आहे.
परिणामी आमच्या कामगारांना नेहमीपेक्षा अधिक वेळ काम करावे लागले. मालवाहू ट्रक्स उशिरा पोहोचले.१० नोव्हेंबरला ५१० पीसेस तुमच्या कंपनीकडून मिळाले.ते दुपारी ४.२०ला मिळाले.मालवाहू ट्रक्सच्या उशिरा येण्यामुळे जी परिस्थिती निर्माण झाली होती,त्यावर मात करण्यास तुम्ही आम्हाला जे सहकार्य केलेत त्याबद्दल आम्ही तुमचे आभारी आहोत.माल आमच्यापर्यंत पोहोचवणारे ट्रक्स यापेक्षा लवकर पोहोचण्याची व्यवस्था होऊ शकते का किंवा मालवाहू जहाजातून काही साहित्य सकाळी पाठवता येईल का? अशी काही जलद गतीची व्यवस्था केल्यास तुम्हाला नक्कीच फायदा होईल.
आपला विश्वासू,
एक्स. वाय. झेड.
सुपरिटेंडंट
हे पत्र वाचून झाल्यावर मि.व्हर्मिलेन यांनी (जे झिरेंगाज सन्सचे मॅनेजर होते) ते पत्र माझ्याकडे पाठवले व त्यावर टिप्पणी केली ती अशी "या पत्राची सुरुवातच कोणत्या समस्या येतात हे सांगून केली आहे,ज्यामध्ये आम्हाला मुळीच रस नाही.आमच्याकडून सहकार्याची मागणी करताना आमची कोणती गैरसोय होईल याचा मुळीच विचार केलेला नाही.सगळ्यात शेवटच्या परिच्छेदात आम्ही काय करायला हवे ते सांगितले आहे. जर आम्ही सहकार्य केले,तर फार जलद गतीने माल उतरवता येईल वगैरे ! मालवाहू ट्रक्स ज्या दिवशी डिलीव्हरी देतील त्याच दिवशी पुढे जाऊ शकतील, अशी आम्हाला खात्रीही दिली आहे.
"ज्यामध्ये आम्हाला रस आहे,त्याविषयी अगदी शेवटी सांगितले आहे.त्यामुळे योग्य तो परिणाम साधत नाही. परिणामी मनापासून सहकार्य करावे असे आम्हाला वाटतच नाही."
हेन्री फोर्ड म्हणतो,'आपण एखाद्या घटनेकडे दुसऱ्याच्याही दृष्टिकोनातून बघायला हवे.'
आपण वरील पत्रात दुरुस्ती करून ते पुढीलप्रमाणे लिहू शकतो.अर्थात हे काही आदर्श पत्र नाही,पण निदान त्यात सुधारणा तरी करता येईल,ती अशी-
मि. एडवर्ड व्हर्मिलेन
ए झिरेंगाज सन्स,
२८ फ्रंट स्टेशन,
ब्रुकलिन एन. वाय. ११२०१.
प्रिय व्हर्मिलेन,
गेल्या चौदा वर्षांपासून तुमची कंपनी आमच्या सुप्रतिष्ठित ग्राहकांपैकी एक कंपनी आहे.तुमच्या या सातत्यासाठी आम्ही तुमचे ऋणी आहोत.आमच्याकडून तुम्हाला वेगाने आणि उत्कृष्ट सेवा मिळावी अशी आमची इच्छा आहे;अशी सेवा देणे अशक्य झाले आहे, हे सांगताना आम्हाला वाईट वाटतंय.कारण कामासाठी लागणारे साहित्य उतरवले जात असल्यामुळे संध्याकाळी एकच गडबड उडते.वाहतुकीची कोंडी होते. १० नोव्हेंबरला अगदी हीच गडबड झाली.त्या दिवशी अनेक ट्रक्स उशिरा आल्या.तुमच्यासाठी पाठवलेले ट्रक्स ट्रॅफिकमध्ये फसले व धक्क्यावर अडकले.तुमचे मालवाहू जहाजही त्यामुळे उशिरा निघू शकले.
हे खूपच त्रासदायक आहे,पण आपण ते नक्कीच टाळू शकतो.
सकाळच्या वेळी धक्क्यावर तुमचे साहित्य पोहोचेल अशी व्यवस्था तुम्ही करू शकलात,तर तुमच्या ट्रक्सही वेळेत परत जाऊ शकतील.
अर्थात तुमचे साहित्य येईल तेव्हा नेहमीच आम्ही तयार असू व तुम्हाला वेळेवर योग्य ती सेवा देऊ.
तुम्ही व्यग्र असाल,तर पत्राला प्रत्युत्तर दिले नाही तरी चालेल.
तुमचा विश्वासू,
एक्स. वाय. झेड.
सुपरिटेंडंट
न्यू यॉर्कला बँकेत काम करणारी बार्बरा अॅण्डरसन नावाची महिला आमच्या कोर्समध्ये येत होती.मुलाच्या प्रकृती अस्वास्थ्यामुळे तिला फिनिक्स अॅरिझोना येथे राहायला जाण्याची वेळ आली.कोर्समध्ये पत्र लिहिण्याची कला तिने अवगत केली होती.नोकरीसाठी फिनिक्समधील बारा बँकांना तिने जे पत्र पाठवले,ते असे :
महोदय,
यशस्वी वाटचाल करणाऱ्या आपल्या बँकेला माझा बैंकिंग सेवेतील दहा वर्षांचा प्रदीर्घ अनुभव नक्कीच लाभदायी असेल.
न्यू यॉर्कमधील 'बँकर्स ट्रस्ट कंपनी'मध्ये महत्त्वाच्या पदांवर सेवा दिल्यामुळे मी ब्रँच मॅनेजर झाले.ग्राहकमित्र,कर्ज,
तारणे,व्यवस्थापन अशा सगळ्याच आघाड्यांवर मी काम केले.मी फिनिक्समध्ये ३ एप्रिलपासून राहायला येणार आहे आणि तुमच्या ध्येयसिद्धीच्या यात्रेत तुम्ही मलाही सहभागी करून घेतले,तर मला खूप आनंद होईल !
आपली विश्वासू
बार्बरा एल.अॅण्डरसन
बार्बराच्या पत्राला प्रतिसाद मिळाला का? होय! अकरा बँकांनी तिला मुलाखतीसाठी आमंत्रित केले.तुला कोणत्या ठिकाणी काम हवंय,हा पर्याय तिला होता. का? कारण मिसेस बार्बरा अॅण्डरसनने 'मला काय हवे आहे' हे लिहिले नव्हते,तर मी बँकांना कशी मदत करू शकेन,हे लिहिले होते आणि 'त्यांच्या' गरजांना महत्त्व दिले होते,तिच्या नव्हे !
'सेल्स'मध्ये काम करणारे हजारो लोक दिवसभर काम करून थकलेले,निराश झालेले आणि फारच कमी कमवणारे दिसतात.
असे का? कारण ते फक्त 'मला काय हवंय' याचा विचार करतात.
ग्राहकाला काय खरेदी करायची आहे,याचा विचार ते मुळीच करत नाहीत. खरेतर ग्राहकाला काहीच खरेदी करायची नसते.जर करायची असती,तर आपण स्वतः बाहेर जाऊन खरेदी करू;पण तुम्ही आणि मी सतत आपल्या समस्या सोडवण्यात व्यग्र असतो.
जर विक्री क्षेत्रातील कर्मचाऱ्यांनी…. राहिलेला शिल्लक भाग तिसऱ्या भागात…!!