तुमच्या,माझ्या समस्या सोडवण्याचा दावा केला,तर आपण त्यांचे प्रॉडक्ट्स आपोआप विकत घेऊ.उगीच कोणीतरी काहीतरी गळ्यात मारलेले कुणालाच आवडत नाही,हो ना?
मी सेल्समधील अशी अनेक माणसे पाहिली आहेत ज्यांची उभी हयात या क्षेत्रात गेली,पण तरीही ते 'ग्राहकांच्या नजरेतून' बघू शकत नाहीत.उदाहरणार्थ मी फॉरेस्ट टील या परिसरात गेली अनेक वर्षे राहतो आहे. ग्रेटर न्यू यॉर्कच्या मध्यभागी वसलेली ही एक छोटीशी टुमदार वसाहत आहे.एके दिवशी मी गडबडीत स्टेशनकडे निघालो होतो.तेवढ्यात मला रिअल इस्टेट क्षेत्रात काम करणारा एक ओळखीचा माणूस भेटला, जो या भागात अनेक वर्षांपासून काम करत होता. त्याला फॉरेस्ट टील हा भाग चांगला माहिती होता म्हणून मी त्याला विचारले,"प्लास्टर केलेल्या या घरात नेमके काय साहित्य वापरले आहे? आतमध्ये लोखंडी फ्रेम आहे की ती आतून पोकळ आहे?" यावर तो म्हणाला, "मला कल्पना नाही." तो एवढेच म्हणाला, "एखाद्या आर्किटेक्टला बोलावून विचारा." दुसऱ्या दिवशी त्याचे मला पत्र आहे.त्यातही त्याने मला काहीच माहिती दिली नाही.खरेतर एखादा फोन करून एका मिनिटात तो ही माहिती मिळवू शकला असता;पण नाही ! पुन्हा त्याने मी फोनवर सहज मिळवू शकलो असतो,तीच माहिती सांगितली."तुम्ही माझ्याकडून इन्शुरन्स घ्या," तो म्हणाला.
थोडक्यात मला मदत करण्यात त्याला काहीच रस नव्हता.
केवळ आपला फायदा पाहण्याशिवाय अन्य विचारच तो करू शकत नव्हता.
'सेल्स'मध्ये दोन प्रकारचे लोक समान परिस्थिती वेगवेगळ्या प्रकारे हाताळू शकतात असे अलाबामा, बर्मिंगहॅम येथील जे होवर्ड ल्युकास याने सांगितले आहे.
'मी काही वर्षांपूर्वी एका छोट्या कंपनीमध्ये मॅनेजमेंटच्या ग्रुपमध्ये होतो.आमच्या हेडक्वॉर्टरजवळएका इन्शुरन्स कंपनीचे भले मोठे ऑफिस होते.त्यांच्या एजंट्सना ठरावीक प्रदेश कार्यक्षेत्र म्हणून वाटून दिला होता आणि आमची कंपनी दोन एजंट्सच्या कार्यक्षेत्रात येत होती.त्या दोघांना मी इथून पुढे 'कार्ल' आणि 'जॉन' असे संबोधणार आहे.
"कार्ल आमच्या ऑफिसवरून जात असताना एके दिवशी सहजच आला व त्याने आम्हाला सांगितले की, अधिकारी वर्गासाठी एक नवीन लाइफ इन्शुरन्स पॉलिसी असून त्याच्या मते ती आमच्यासाठी फायद्याची आहे."मी यासाठी पुन्हा येईन,"असे सांगून तो निघून गेला.त्याच दिवशी दुपारी कॉफी ब्रेकमध्ये जॉनने आम्हाला बाहेर पडताना पाहिले आणि तो उत्साहाने ओरडला,
"हाय,माझ्याकडे तुमच्या सगळ्यासाठी एक गुड न्यूज आहे." तो अतिशय हर्षोल्हासित झाला होता. घाईघाईने जवळ येऊन त्याने उच्च अधिकारी वर्गासाठी त्याच्या कंपनीच्या इन्शुरन्स पॉलिसीबद्दल सांगितले.(ही तीच पॉलिसी होती,ज्याबद्दल सकाळी कार्लने आम्हाला साधारण कल्पना दिली होती.) ती पॉलिसी घेणारे पाहिले ग्राहक आम्ही असावे असा त्याचा आग्रह होता. त्याने पॉलिसीच्या कव्हरेजविषयीच्या अनेक महत्त्वाच्या गोष्टी सांगितल्या.'मी ऑफिसमधील प्रतिनिधीला तुमच्याकडे पाठवतो,जेणेकरून तो तुम्हाला सविस्तर माहिती देईल' असेही तो म्हणाला.त्याच्यामधील सळसळता उत्साह पाहून ही पॉलिसी घ्यायलाच हवी, अशी प्रबळ इच्छा आमच्या मनात निर्माण झाली.त्याने सोबत अर्जसुद्धा आणले होते.
त्याने अर्ज देऊन आम्हाला सह्या करायला सांगितल्या.
आम्हाला खरं तर पुरेसा तपशील कळला नव्हता,तरी आम्ही पॉलिसी घेतली.अर्थात आम्हाला नंतर समजले की,जॉनने जे काही सांगितले ते सर्व बरोबर तर होतेच,शिवाय त्याने सांगितल्यापेक्षाही कव्हरेज जास्त होते.
कार्लला आम्ही ग्राहक म्हणून मिळू शकलो असतो;पण आमच्यामध्ये पॉलिसी घेण्याची तीव्र इच्छा निर्माण होण्यासाठी त्याने कोणतेच विशेष कष्ट घेतले नाहीत.
जे संधीचा फायदा घेतात व स्वतःला आजमावतात, अशा लोकांनी हे जग भरलं आहे.म्हणूनच या जगात निष्काम सेवा करणारे लोक दुर्मिळ आहेत.त्यांना स्पर्धेला तोंड द्यावे लागत नाही.ओवेन डी यंग हा प्रसिद्ध वकील आणि यशस्वी उद्योजक एकदा म्हणाला होता, "जे लोक इतरांच्या चपला घालून विचार करतात, इतरांच्या मनात काय चालले आहे याचा वेध घेतात त्यांना भविष्याची चिंता करण्याची गरज पडत नाही."इतरांच्या दृष्टिकोनातूनही विचार करायचा असतो,हे जरी या पुस्तकामुळे तुम्हाला उमजले तरी तुमचा भविष्यकाल उज्वल ठरेल.भावी उज्ज्वल.आयुष्याची ही सुरुवात असेल.
एखादी गोष्ट करण्याची ऊर्मी समोरील व्यक्तीत निर्माण करणे याला लबाडी म्हणता येणार नाही,कारण त्यामधून आपण फक्त आपला फायदा व इतरांचे नुकसान असे पाहत नसतो;तर त्या व्यवहारातून दोघांनाही काहीतरी फायदा होणार असतो.मि. व्हर्मिलेनच्या पत्रांमधून काय समजले,तर पत्र पाठवणारा आणि ज्याला प्रेषक अशा दोघांनाही त्या सूचनांचा फायदा मिळणार होता.बँकेला मिसेस अॅण्डरसनच्या पत्रांमुळे एक योग्य कर्मचारी लाभला आणि मिसेस अॅण्डरसनला मनासारखी नोकरी लाभली. मि.जॉनने मि.ल्युकासला इन्शुरन्स पॉलिसी विकल्यामुळे त्या दोघांनाही फायदा झाला.
ऱ्होडे आयलंड येथील मायकेल व्हिडन हा शेल ऑइल कंपनीचा रिजनल सेल्समन होता.माइकला त्याच्या जिल्ह्यात सर्वोत्तम विक्रेता व्हायचे होते,पण त्याच्या सगळ्या सर्व्हिस स्टेशनपैकी एक सर्व्हिस स्टेशन तेवढेसे चांगले चालत नव्हते.कारण एक प्रौढ गृहस्थ ते स्टेशन चालवत होता.ते स्टेशन सुस्थितीत नव्हते,त्याचा आकार चांगला नव्हता, रंगरंगोटी खास नव्हती,इतरही कोणत्या सोयी सुविधा नव्हत्या,त्यामुळे तिथली विक्री तुलनेने खूपच घटली होती.माइकने मॅनेजरला आतापर्यंत कितीतरी विनंत्या केल्या होत्या.तरी ते सिनिअर मॅनेजर ऐकणाऱ्यांपैकी नव्हते. समजावून सांगून आणि अगदी तळमळीने सांगूनही त्यांच्यामध्ये काही फरक पडत नव्हता.मग माइकने एक शक्कल लढवली.माइकने त्या मॅनेजरला शेल कंपनीच्या नवीन सर्व्हिस स्टेशनच्या उद्घाटनला बोलावले.तो मॅनेजर आला आणि ते चकचकीत सर्व्हिस स्टेशन, तेथे असलेल्या सोयी सुविधा पाहून अक्षरशःप्रभावित झाला;पण तो काही बोलला नाही.माइक जेव्हा पुढच्या वेळेला त्या जुनाट सर्व्हिस स्टेशनवर गेला तेव्हा त्या सर्व्हिस स्टेशनचं रूप पालटलं होतं आणि त्याची विक्रीसुद्धा सुधारली होती.त्यामुळे माइकचे आता त्या प्रदेशातील सर्वोत्तम विक्रेता म्हणून स्थान निश्चित झाले होते.मॅनेजरच्या मतपरिवर्तनासाठी त्याने केलेल्या चर्चा, सूचना व्यर्थ ठरल्या होत्या,पण माइकने जेव्हा स्वतः घडवलेलं आधुनिक सर्व्हिस स्टेशन त्या मॅनेजरला दाखवले तेव्हा त्यायोगे त्याच्यामध्ये 'माझेही सर्व्हिस स्टेशन असे असावे',ही प्रबळ इच्छा निर्माण झाली.ही इच्छा सत्यात उतरली.फायदा झाला आणि तोही दोघांचा,माइकचा आणि मॅनेजरचासुद्धा !
अनेक लोक कॉलेजमध्ये शिक्षण घेत असतांना स्वतःच्या मेंदूचे कार्य कोणत्या पद्धतीने चालले आहे, याचा मुळीच विचार करत नाहीत.मी एकदा तरुण पदवीधर मुलांसाठी 'प्रभावी वक्तृत्व' या विषयीचा एक प्रशिक्षण कार्यक्रम घेतला होता.ही मुले सुप्रसिद्ध एअर कंडिशनर्सचे उत्पादक 'कॅरिअर कॉपोरेशन'साठी इंटरव्ह्यूला जाणार होती.त्यांपैकी एका मुलाला मोकळ्या वेळेत बास्केट बॉल खेळण्याची व त्यासाठी इतर मुलांना राजी करण्याची इच्छा होती.म्हणून तो असे म्हणाला,"मला असे वाटते की,आपण बास्केटबॉल खेळू या.मागील काही वेळेस मी जिमखान्यात गेलो तेव्हा तेथे सोबत फारसे कोणी नव्हते.जेमतेम दोघे तिघेच जमलो. आम्ही बास्केटबॉल खेळलो खरे,पण दोघांतिघांत खेळण्यात रंगत कशी येणार? माझा तर डोळा बॉलच्या फटक्याने काळानिळा झाला.उद्या रात्री तुम्ही सगळे खाली आलात,तर मला बास्केटबॉल खेळता येईल."आता तुम्हाला काय हवंय याबद्दल तो काही बोलला का? कदाचित तुमच्यापैकी कोणालाच जिम्नॅशिअममध्ये जाण्याची इच्छा नसेल.हो ना? त्याला काय हवे आहे याची काळजी करण्याची तुम्हाला काय गरज? विनाकारण डोळा सुजवून घ्यायचा.
जिम्नॅशिअममध्ये जाऊन तुम्हाला काय मिळेल,हे त्याने इतरांना पटवून दिले का? त्याला त्याची आवश्यकताच वाटली नाही.
बास्केटबॉल हा किती आनंददायी खेळ आहे! किती स्फूर्तिदायक आहे! त्यामुळे शरीर व मन किती प्रफुल्लित होते, हे तो नक्कीच सांगू शकला असता.
प्रो.ओव्हरस्ट्रीट म्हणतात- 'आधी समोरच्याच्या मनात त्या गोष्टीविषयी तीव्र इच्छा निर्माण करा.हे करू शकणाऱ्यासोबत सगळे जग असते अन् जो हे करू शकणार नाही त्याचा मार्ग 'एकला चलो रे' असतो.'
आमच्या प्रशिक्षण शिबिरातील एका प्रशिक्षणार्थीचा मुलगा नीट खात-पीत नव्हता व त्याचे वजनही वयाच्या मानाने खूप कमी होते.त्याच्या पालकांनी पारंपरिक पद्धत वापरली.ते त्याला खूप रागावले.'आईला असे वाटते म्हणून तू ते खा',बाबाला असे वाटते म्हणून तू ते खाऊन धष्टपुष्ट व्हावे,' वगैरे वगैरे सांगून झाले.
पण त्या पाल्याने त्यांच्या विनंत्या धुडकावून लावल्या.
त्या आईवडिलांच्या मनाला अशी कल्पनासुद्धा शिवली नाही की,आपल्या बाळाला काय वाटते?तीन वर्षांच्या मुलाला तीस वर्षांच्या बापाचा दृष्टिकोन कसा समजेल? पण त्या बापाला मात्र नेमके तेच हवे होते.त्यांची अशी अपेक्षा होती की,त्यांच्या मनातली प्रत्येक गोष्ट मुलाला समजायला हवी.हा चक्क मूर्खपणा होता,पण शेवटी या बापाच्या ही गोष्ट लक्षात आली.
मग तो स्वतःशीच म्हणाला,'मुलाला नेमके काय हवे आहे? मला जे हवे तेच त्याला हवे असण्यासाठी मी काय करायला पाहिजे ?'
आता या दिशेने विचार करायला सुरुवात केल्यावर पुढचे काम सोपे झाले.त्या मुलाला आपण सध्या 'जॉन' म्हणू या.जॉनकडे तीन चाकी सायकल होती.त्याला ती खूप आवडायची.तो सायकल चालवत काही घरे सोडून थोडेसे पुढे आला की एका घरात त्याच्यापेक्षा थोडा मोठा,जाडजूड असा एक मुलगा राहत होता.तो जॉनला सायकलवरून खाली ढकलून स्वतः त्याच्या सायकलवर कब्जा करायचा.साहजिकच जॉन रडत आईकडे येई. मग तिला घरातून बाहेर यावे लागे.त्या धष्टपुष्ट मुलाला रागवून जॉनला पुन्हा सायकलवर बसवून घरी आणावे लागे.हा रोजचाच नित्यपाठ झाला होता.
जॉनला नेमके काय हवे होते? जॉनची तीव्र इच्छा जाणण्यासाठी शेरलॉक होम्सला विचारण्याची गरज नाही! त्याचा स्वाभिमान,
त्याचा संताप,त्याची इच्छा व त्यांचा आत्मसन्मान या सगळ्याच तीव्र भावना जागृत होऊन त्या बलाढ्य मुलाच्या नाकावर एक जोरदार बुक्की मारावी असेच त्याला वाटले असणार ना! नेमक्या त्याच वेळी त्याच्या वडिलांनी जॉनला सांगितले.
की,"तू रोज व्यवस्थित जेवण केलेस; पालेभाज्या, अंडी,चिकन,
मटण,फळे,दूध असा पौष्टिक आहार घेतलास,तर तू त्या जाड्याला नाकावर सहज ठोसा मारून त्याला गप्प बसवू शकतो."चांगला आहार घेतल्याने थोड्याच दिवसांत जॉन त्या जाड्या मुलाला धडा शिकवू शकेल व जॉनचा पुन्हा अवमान होणार नाही,याची खात्री पटताच जॉनने सगळे जेवण जेवण्यास सुरुवात केली.
जॉनची आणखी एक सवय होती.ती म्हणजे बिछाना ओला करण्याची !
जॉन त्याच्या आजीबरोबर झोपायचा.रोज सकाळी आजी म्हणायची,"जॉन,अरे काल रात्री तू तेच केलेस."
त्यावर जॉन म्हणायचा, "छे! हे मी नाही,तूच केलेस." रागावून
मारून काही फरक पडला नाही.त्यामुळे पालकांनी आता स्वतःला प्रश्न विचारला,"या मुलाला स्वतःचा बिछाना कोरडा ठेवावा असे वाटावे यासाठी काय करावे बरे?"
जॉनच्या इच्छा काय होत्या? पहिली गोष्ट म्हणजे, त्याला त्याच्या बाबांसारखा पायजमा घालायचा होता. दुसरे म्हणजे,त्याला आजीच्या पलंगावर झोपायचे नव्हते.आपला वेगळा पलंग हवा होता.आजी तर त्याच्या या सवयीमुळे वैतागलीच होती. त्यामुळे दोन्ही गोष्टींना तिने आनंदाने होकार दिला.
त्याची आई त्याला ब्रुकलीनमधील मोठ्या दुकानात घेऊन गेली.
त्या सेल्सवुमनला डोळ्यांनी इशारा करून ती म्हणाली,"इथे एक लहानसे जन्टलमन आले आहेत आणि त्यांना स्वतःसाठी काही शॉपिंग करायची आहे."
त्या सेल्सवुमनने या नाटकात सहभागी व्हायचे ठरवले. त्याला खूप महत्त्वाचे वाटावे म्हणून त्याच्याशी ती अदबीने बोलली,"हे जन्टलमन,मी तुझी काय सेवा करू शकते?"टाचा उंच करत जन्टलमन जॉन म्हणाला, "मला एक पलंग खरेदी करायचा आहे."
जॉनच्या आईने त्या विक्रेतीला डोळ्यांनी खुणावले.मग विक्रेतीने जॉनचे मतपरिवर्तन करून आईला आवडलेला पलंग घेण्यास भाग पाडले.
जॉन घरी आल्यावर उत्साहात म्हणाला,"डॅडी, डॅडी! वरती या आणि माझा पलंग पाहा."
वडिलांनी तो पलंग पाहिला,त्यांनी अत्यंत गोड शब्दात त्याची प्रशंसा केली आणि मुक्तपणे,सढळपणे स्तुती केली.
"बेटा तू आता हा बिछाना ओला करणार नाहीस,हो ना?" वडील म्हणाले.
"छे! छे! मुळीच नाही! मी हा बिछाना मुळीच ओला करणार नाही."जॉनने आपले वचन पाळले,त्याचे शब्द त्याच्या स्वाभिमानाशी निगडीत होते.आता तो मोठ्या पुरुषाप्रमाणे पायजमा वापरत होता.आता त्याला खरंच जन्टलमनसारखे वागायचे होते आणि त्याने तसेच केले.
आमच्या प्रशिक्षणवर्गात येणाऱ्या आणखी एका वडिलांची कथा ऐका.त्यांचे नाव के. टी. डशमॅन.ते टेलिफोन इंजिनिअर होते. त्यांची तीन वर्षांची मुलगी नाश्ता करताना कुरकुरायची.नेहमीचे रागावणे, मनधरणी करणे असे सगळे प्रकार करून झाले;पण व्यर्थ ! मग पालकांनी स्वतःलाच प्रश्न विचारला."नाश्ता करण्याची इच्छा तिच्या मनात कशी निर्माण करता येईल?"त्या चिमुकलीला आईची हुबेहूब नक्कल करायला खूप आवडायचे.नक्कल केल्यामुळे आपण मोठे झालो आहोत असे वाटायचे.म्हणून एके दिवशी त्यांनी तिला जेवणाच्या टेबलावर स्वतंत्र खुर्चीत बसवले.टेबलावर सगळे अन्न मांडले होते.तोच क्षण त्यांनी पकडला.वडिल टेबलाजवळ आले तेव्हा पेज चमच्याने ढवळत ती मुलगी म्हणाली,"डॅडी! मी आज सकाळी पेज बनवली."
तिने स्वतःच स्वतःसाठी दोन वेळा पेज बनवली.आज कोणालाही त्यासाठी आग्रह-आर्जवं करावी लागली नाही.तसे करण्यात तिला आनंद वाटत होता.तिला घरात खूपच महत्त्वाचे स्थान मिळाले होते.तिला तसे करण्यात स्वतःला व्यक्त करून आनंद मिळत होता.
विल्यम विंटर म्हणतो,"स्वतःला अभिव्यक्त करणे ही मानवी स्वभावाची सगळ्यात मोठी आवश्यकता आहे." आपण हीच मानसिकता व्यवसायात का नाही वापरत ? जर आपण आपल्या कल्पना लोकांच्याच आहेत असे त्यांना भासवले, तर त्या त्यांना खूप आवडतील आणि मग त्या नवीन कल्पनेला त्यांचा विरोध होणार नाही, कारण त्या त्यांना आपल्या वाटतील आणि मग त्यातून विधायक कार्य घडू शकेल.
लक्षात ठेवा : आधी समोरच्या माणसाच्या मनात त्या गोष्टीविषयी तीव्र इच्छा निर्माण करा,जी तुम्हाला तिच्याकडून अपेक्षित आहे.हे करू शकणाऱ्यासोबत सगळे जग असते अन् जो हे करू शकत नाही त्याचा मार्ग 'एकला चलो रे' असतो.
समोरच्या माणसाच्या मनात तीव्र इच्छा निर्माण करा.
…समाप्त…!
मित्र जोडा आणि प्रभावशाली बना,डेल कार्नेगी,अनुवाद-कृपा कुलकर्णी,मंजुल प्रकाशन,९ सिध्दांत सांगणारे ३६७ पानांचे (प्रस्तावना सोडून ) आज संपले.आपल्या सर्वांचे जाहीर आभार व धन्यवाद..!