थिओडर रूझवेल्टच्या सर्व पाहुण्यांना त्याच्या विविध क्षेत्रांतील नेत्रदीपक ज्ञानाचे नवल वाटत असे.त्याचा पाहुणा काऊबॉय असो किंवा न्यूयॉर्कमधील राजकारणी धुरंधर असो;पण रूझवेल्टला कोणाशी काय आणि कसे बोलावे हे अचूकतेने उमजत असे आणि रूझवेल्ट यासाठी काही विशेष करत असे का?नाही,पण तो आवर्जून आदल्या रात्री त्या पाहुण्याची कुंडली मांडून बसत असे म्हणजे त्याचे कामाचे क्षेत्र, त्याची पार्श्वभूमी,
त्याचे शिक्षण,त्याच्या आवडीनिवडी वगैरेची माहिती घेत असे.एखाद्याला प्रिय असणाऱ्या गोष्टींविषयी बोलण्यातूनच त्याच्या अंतरंगाशी संवाद साधता येतो,हे इतर सगळ्या नेत्यांप्रमाणे रूझवेल्टलाही माहिती होते.
विल्यम फेल्प्सने ह्युमन नेचर या निबंधात लिहिले आहे की,आठ वर्षांचा असताना माझ्या शाळेला सुट्टी लागली म्हणून मी स्ट्रॅटफोर्डमध्ये राहणाऱ्या माझ्या आत्याकडे गेलो होतो,तेव्हा तेथे येणाऱ्या एका मध्यमवयीन गृहस्थांना चेष्टा-मस्करी करण्याची खूप आवड होती,असे माझ्या लक्षात आले.बाकी सगळ्यांशी हास्यविनोद करून झाले की ते त्यांचा मोर्चा माझ्याकडे वळवायचे.त्यावेळी मला बोटींविषयी खूप आकर्षण वाटायचे आणि ते सद्‌गृहस्थसुद्धा फक्त बोटींविषयीच बोलायचे.जणू काही त्यांनाही बोटीमध्येच रस होता.ते गेल्यावर एकदा मी माझ्या आत्याजवळ त्यांचे खूप कौतुक केले.मी म्हणालो,किती छान माणूस आहे! तेव्हा ती म्हणाली की,ते न्यूयॉर्कमधील एक मोठे वकील आहेत आणि त्यांचा बोटींशी काहीही संबंध नाही.बोटींमध्ये त्यांना रससुद्धा नाही.मी आश्चर्याने विचारले,मग इतका वेळ ते माझ्याशी बोटींबद्दल का बोलले ? तेव्हा मला कळले की मला खूष करण्यासाठी ते माझ्या आवडीच्या विषयावर बोलले.त्यांनी स्वतःला माझ्याशी सहमत करून घेतले.विल्यम फेल्प्स पुढे लिहितात : माझ्या आत्याने त्यावेळी केलेले तिचे मतप्रदर्शन मी आयुष्यात कायम लक्षात ठेवले.हे प्रकरण लिहायला सुरुवात करताना मला खलिफ नावाच्या व्यक्तीचे एक पत्र मिळाले होते.
मुलांच्या स्काउटमध्ये विशेष कार्यरत असणाऱ्या खलिफने लिहिले होते एके दिवशी, मला मदतीची खूप गरज भासत होती,कारण स्काउटची एक मोठी रॅलीच युरोपमध्ये आली होती आणि अमेरिकेतील एवढ्या मोठ्या कार्पोरेशनच्या प्रेसिडेंटकडून यातील एका मुलाचा तरी युरोप ट्रीपचा खर्च भागवला जावा, असे मला वाटत होते.सुदैवाने मी त्या प्रेसिडेंटकडे जातानाच नेमके ऐकले की,त्याने आत्तापर्यंत लाखो डॉलर्सचे चेक्स मदतीसाठी दिले आहेत आणि जो चेक रद्द झाला तो फ्रेम करून लावला आहे.त्याच्या ऑफिसमध्ये गेल्यावर मी तो चेक पाहण्याची इच्छा दर्शवली. लाखो डॉलर्सचा चेक ! मी म्हणालो की,इतका मोठा चेक लिहिणारे तुम्हीच एकटे आहात आणि म्हणूनच माझ्या स्काउटच्या मुलांना मला हे सांगायचे आहे की,एवढ्या मोठ्या आकड्यांचा चेक मी प्रथमच पाहिला आहे.त्याबरोबर प्रेसिडेंटने आनंदाने तो चेक मला दाखवला.मी त्याची खूप स्तुती केली व मी पुन्हा त्याला त्या चेकबद्दल अधिक माहिती विचारली.
मि.खलिफने संभाषणाची सुरुवात स्काउट बॉईजपासूनही केली नाही किंवा युरोपमध्ये आलेल्या त्याच्या रॅलीपासूनही केली नाही.त्या माणसाला ज्याच्यात रस होता त्या विषयालाच त्याने हात घातला,हे तुमच्या लक्षात आले असेलच ! परिणामी असे झाले की,तो प्रेसिडेंट स्वतःहून म्हणाला,अरे हो,तुम्ही मला भेटायला का आलात त्याबद्दल बोलाल का? मग खलिफने त्याला सारे सांगितले.मि.खलिफ पुढे म्हणाले,मला आश्चर्याचा धक्काच बसला.मी ज्याबद्दल गळ घातली,ती माझी मागणी तर त्याने ताबडतोब मान्य केलीच आणि त्याशिवाय स्वतःहून एक नाही तर तब्बल पाच मुलांचा ट्रीपचा खर्च,शिवाय माझासुद्धा ट्रीप-खर्च दिला आणि एक हजार डॉलर्सचे क्रेडिट दिले. युरोपमध्ये सात आठवडे राहायला परवानगी दिली.शिवाय निरनिराळ्या ठिकाणी ओळखीची पत्रे दिली.शिवाय तो स्वतः आम्हाला पॅरीसला भेटून सर्व शहर दाखवेल असे सांगितले.त्यानंतर आमची आर्थिक परिस्थिती वाईट होती तेव्हा त्याने नोकरीसुद्धा दिली.अजूनही आमचा हा ग्रुप त्याच्या संपर्कात आहे.
त्याला कशात रस आहे हे जर मला आधी समजलं नसतं,
तर मी कदाचित थेट माझा मुद्दा मांडून मोकळा झालो असतो आणि मग, कदाचित आत्ता जशी भरभरून मदत मिळाली त्याच्या एक दशांशसुद्धा मिळाली नसती.
व्यवसायातसुद्धा हे तंत्र वापरणे फायद्याचे आहे. हेन्री दुवेन रॉय यांची दुवेन रॉय ॲन्ड सन्स ही न्यूयॉर्कमधील घाऊक मालाची बेकरी होती. दुवेन रॉय हे न्यूयॉर्कमधील एका विशिष्ट हॉटेलला ब्रेड विकण्याच्या प्रयत्नात होते.तेथील सार्वजनिक ठिकाणच्या कार्यक्रमांना ते हेतुपुरस्सर जात असत.आपल्याला अधिक धंदा मिळावा म्हणून तो मॅनेजर ज्या हॉटेलमध्ये उतरत असे,तेथेसुद्धा दुवेन रॉयने राहून पाहिले; पण व्यर्थ ! यश मिळाले नाही.
मि.दुवेन रॉय नंतर म्हणाले,मानवी नातेसंबंधांचा थोडा अभ्यास केल्यावर माझ्या असे लक्षात आले की हे कुलूप उघडायला वेगळ्या किल्ल्या वापरायला हव्यात.या माणसाचे रसविषय कोणते याचा मग मी शोध घेतला आणि मला समजले की,हॉटेल ग्रीटर्स ऑफ अमेरिका या हॉटेल - व्यवसायातील उच्च अधिकाऱ्यांच्या सोसायटीचा हा सभासद होता. फक्त सभासदच नव्हता,तर त्याच्या उदंड उत्साहामुळे तो त्या सोसायटीच्या प्रेसिडेंटपदी पोहोचला होता.तो आंतरराष्ट्रीय ग्रीटर्सचासुद्धा प्रेसिडेंट होता! त्या सोसायटीच्या संबंधातल्या सर्व कार्यक्रमांना तो जातीने हजर राहत असे.म्हणून दुसऱ्या दिवशी जेव्हा आम्ही भेटलो तेव्हा मी माझ्या संभाषणाचा रोख ग्रीटर्सकडे वळवला आणि मग मला अवर्णनीय प्रतिसाद मिळाला.आम्ही अर्धा तास ग्रीटर्सबद्दलच बोलत होतो.तो भरभरून बोलत होता.माझ्या लक्षात आले की,ही सोसायटी म्हणजे त्याची निव्वळ आवड नव्हती, तर ते त्याच्या जीवनाचे ध्येय होते.त्या दिवशी त्या सोसायटीचे सभासदत्व त्याने मला विकले होते.या सगळ्या वेळात मी त्याच्याशी एकदाही ब्रेडबद्दल बोललो नाही,पण थोड्याच दिवसात त्याच्या एका आचाऱ्याने मला फोन केला की, माझ्या ब्रेडचे सँपल किमतीसह घेऊन या.
त्या आचाऱ्यालापण माझे खूप कौतुक वाटले. कारण त्याला कळत नव्हते,मी त्या माणसावर काय जादू केली! पण मी जिंकलो होतो !
जी गोष्ट घडवून आणण्यासाठी मी चार वर्षे या माणसाचा पाठपुरावा केला होता,पण उपयोग झाला नव्हता.त्याला कशात रस होता आणि कशाबद्दल बोलणे आवडत होते,हे समजून घेतल्यामुळेच माझे काम झाले.
आणखी एक उदाहरण पाहा.एडवर्ड हॅरीमन हा मेरीलँडमधील एक निवृत्त मिलिटरी ऑफिसर होता आणि त्याने निवृत्त झाल्यावर कंबरलँड येथील सुंदर खोऱ्यात राहायचे ठरवले.दुर्दैवाने त्या काळात फारसे काम उपलब्ध नव्हते.थोडेसे शोधल्यावर त्याच्या लक्षात आले की, त्या भागातील जवळपास सगळ्या कंपन्या फंकहाउझर नावाच्या माणसाच्या मालकीच्या किंवा त्याच्या ताब्यात असणाऱ्या होत्या.हा माणूस अत्यंत गरिबीतून आपल्या मेहनतीवर इथपर्यंत पोचला होता.हे ऐकल्यावर हॅरीमनला त्याला भेटावेसे वाटू लागले,पण फंकहाउझर कोणा बेकार माणसांना भेटत नसे.हॅरीमन लिहितो : - फंकहाउझरला कशात रस आहे हे जाणून घेण्यासाठी मी खूप चौकशी केली.मला असे कळले की त्याला त्याने मोठ्या कष्टाने मिळवलेल्या पैशामध्ये व सत्तेमध्ये रस आहे.एक कडक,तुसड्या स्वभावाची त्याची सेक्रेटरी त्याला लोकांपासून दूर ठेवण्याचे काम चोख करण्यासाठी ठेवली होती.मी तिचीही ध्येये, आवडीनिवडी यांची माहिती काढली आणि मुद्दामच अचानकपणे सरळ त्या सेक्रेटरीला गाठले.पंधरा वर्षांपासून ती त्याची डायरी व इतर वैयक्तिक कामे सांभाळत होती.माझ्याकडे फंकहाउझरसाठी आर्थिक फायद्याचे व सत्तेचे राजकारण करणारी एक योजना आहे असे जेव्हा मी तिला सांगितले,
तेव्हा ती उत्साहाने माझे बोलणे ऐकू लागली.मी तिला तिच्या फायद्याच्याही काही गोष्टी सांगितल्या.आमचे हे संभाषण झाल्यावर तिने माझी फंकहाउझर
बरोबर भेट निश्चित केली.
त्याच्या दिमाखदार भव्य ऑफिसमध्ये जाताना मी मनाशी पक्की खूणगाठ बांधली होती की,मी माझ्या नोकरीबद्दल एक चकार शब्दही काढणार नाही.फंकहाउझर एका मोठ्या,शिसवी कोरीवकाम केलेल्या टेबलमागे बसला होता आणि मला लवकरात लवकर कटवण्याचा त्याचा विचार त्याच्या चेहऱ्यावर स्पष्ट दिसत होता.मी म्हणालो,मि.फंकहाउझर मला विश्वास वाटतो की,मी तुम्हाला अधिक पैसे मिळवून देईन.तर त्याने मला जवळ बसवून घेतले.मी माझ्याकडे असलेल्या सगळ्या योजना त्याला सांगितल्या.तसेच माझी गुणवत्ताही त्या ओघात कथन केली आणि या योजनांमुळे त्याला निश्चित व्यावसायिक यश कसे मिळेल ते सांगितले.
आता तो मला नावाने हाक मारू लागला होता.
(मित्र जोडा आणि प्रभावशाली बना,डेल कार्नेगी, मंजुल प्रकाशन..)तो लगेच म्हणाला- आरजे,चल,तू आजपासून माझ्याकडे काम कर.आजतागायत वीस वर्षे मी त्याच्याकडेच काम करतो आहे आणि आम्ही दोघांनीही भरपूर पैसा कमावला आहे.समोरच्या माणसाची आवड जाणून त्या विषयी बोलून, बोलणारा व ऐकणारा अशा दोघांनाही फायदा होतो.एक यशस्वी उद्योजक हॉवर्ड हा उत्तम संवादकर्ताही आहे.तो हे तत्त्व तंतोतंत पाळतो. त्याला याचा काय फायदा होतो असे विचारण्यात आले तेव्हा हॉवर्ड म्हणाला,
प्रत्येक माणसाकडून मला प्रत्येक वेळी वेगवेगळे बक्षीस तर मिळालेच.पण त्याचबरोबर त्यांना प्रिय असलेल्या गोष्टी प्रत्येकवेळी त्यांच्याशी बोलत राहिल्यामुळे मला दीर्घायुष्य लाभले.
थोडक्यात समोरच्याला जे प्रिय आहे तेच बोला..!