लोकांशी बोलणं सुरू करताना तुम्ही तुमच्या मतभेदाचा उल्लेख सगळ्यात आधी करू नका. तुम्ही आधी त्या गोष्टींवर जोर द्या आणि जोर देत राहा ज्यावर तुम्ही दोघे सहमत आहात.जर संभव असेल,तर या गोष्टीवर जोर द्या की, तुमच्या दोघांचं लक्ष्य एकच आहे आणि तुमच्यात अंतर फक्त त्या वस्तूचं आहे ज्याच्या माध्यमातून तुम्ही कक्षापर्यंत पोहोचायला बघता आहात.
सुरुवातीपासूनच समोरच्या व्यक्तीकडून होकार मिळवत राहा.जिथपर्यंत होऊ शकेल तिथपर्यंत अशी नौबतच येऊ देऊ नका की,समोरची व्यक्ती 'नाही' म्हणेल.एकदा का समोरच्यानेही नाही म्हटलं की,
तेव्हा प्रोफेसर ओवरस्ट्रीटच्या मतानुसार नंतर त्याच्याशी सामना करणे कठीण होतं.एकदा 'नाही' म्हटल्यानंतर तुमच्या व्यक्तित्वाच्या गर्वाचं हे मागणं असतं की,तुम्ही तुमच्या बोलण्यावर अडून राहा.
तुम्हाला नंतर असं वाटू शकतं की,तुम्ही चुकीने 'नाही' म्हटलं;परंतु तुम्ही आपल्या गर्वामुळे हे स्वीकारू शकत नाही.तुम्ही एकदा जे सांगितलं,त्यावरच अडून राहणं पसंत करता.याकरता हे खूप महत्त्वाचं होऊन जातं की गप्पांची सुरुवात 'होकारानी' व्हावी.
समजदार वक्ता आपल्या श्रोत्यांकडून सुरुवातीपासूनच 'हो' म्हणवत जातो.या प्रकारे श्रोत्यांची मानसिकता सकारात्मक दिशेची बनते. हे एका बिलियर्डच्या चेंडूच्या गतीसारखं आहे. दिशा बदलण्याकरता शक्तीची आवश्यकता असते आणि त्याला विरुद्ध दिशेकडे घेऊन जायला तर खूपच शक्तीची जरूर पडते.
इथे मनोवैज्ञानिक पॅटर्न खूपच स्पष्ट आहे.जेव्हा कोणी व्यक्ती 'नाही' म्हणते तेव्हा त्याचं पूर्ण शरीर त्याच्या ग्रंथी,त्याची नर्व्हस सिस्टिम आणि त्याचं मांसपेशीय तंत्र सगळंच एका नकारात्मक स्थितीत येऊन जातं.
साधारणतःखूप सूक्ष्म परंतु नजरेत येणारी लक्षणं बघू शकतो की शारीरिक वेगळेपण आहे किंवा त्याची तयारी आहे.पूर्ण न्यूरोमस्क्युलर सिस्टिम स्वीकार करण्याच्या विरोधात जाते.याच्या विपरीत जेव्हा कोणी व्यक्ती 'हो' म्हणते तेव्हा वेगळेपणाची कुठलीच लक्षणं नजरेस येत नाहीत.पूर्ण सिस्टिम पुढे जाणारी,स्वीकार करणारी आणि सैल असते. याकरता आपण सुरुवातीलाच समोरच्या
कडून जितक्या वेळा 'हो' म्हणवतो,आपण आपल्या शेवटच्या प्रस्तावाला मान्यता मिळवण्यात सफलतेच्या जवळ जातो.हे तंत्र खूपच सोपे आहे,तरीपण याकडे नेहमी दुर्लक्षच केले जाते.असे वाटते की,जास्त करून लोक सुरुवातीलाच विरोध प्रदर्शन करून आपलं महत्त्व दाखवतात.जेव्हा कोणी विद्यार्थी किंवा ग्राहक,मुलगा,पती किंवा पत्नी सुरुवातीला 'नाही' म्हणतात,तेव्हा तुम्हाला देवदूताची बुद्धी आणि धैर्याची जरूर असते.
'हो' म्हणवण्याच्या याच तंत्रामुळे न्यू यॉर्कमधले ग्रीनविच सेविंग्ज बँकेचे टेलर जेम्स एबरसन एका ग्राहकाला आपल्या बँकेत खातं उघडण्यासाठी तयार करू शकले.
मिस्टर एबरसननी सांगितलं,हा माणूस आमच्या बँकेत खातं उघडायचं म्हणत होता.मी त्याला भरायला सामान्य फॉर्म दिला.त्याने काही प्रश्नांची उत्तरं तर इच्छेनी दिली;
पण काही प्रश्नांची उत्तरं देण्याबद्दल सरळ नाही म्हणून सांगितलं.जर असे झालं असतं,तर मी या संभावित ग्राहकाला सरळ सांगितल असतं की,जर त्यांनी या प्रश्नांची उत्तरं नाही दिली तर आम्ही त्याचं खातं उघडू शकत नाही.मला हे स्वीकारायला लाज वाटते की,मी भूतकाळात या प्रकाराच्या गोष्टी अनेक वेळा सांगून चुकलो आहे.स्वाभाविक रूपात या प्रकारचं अल्टीमेटम देण्यानंतर मला आनंद होतो.मी या प्रकारे सांगत होतो की,बॉस कोण होता आणि बँकेच्या नियम कायद्यांची अवहेलना नाही करू शकत;पण ही गोष्ट तर निश्चित होती की माझ्या या प्रकारच्या वागण्यामुळे समोरच्या त्या व्यक्तीला महत्त्व आणि स्वागताची भावना मिळत नव्हती जो आमच्या बँकेत ग्राहक बनायला आला होता.त्या दिवशी मी बुद्धीचा प्रयोग करायचं ठरवलं.मी निश्चय केला की मी त्याला हे नाही सांगणार की बँकेला काय हवंय, तर हे सांगेन की,त्या प्रश्नांची उत्तर देणं ग्राहकाच्या हिताचं आहे आणि सगळ्यात मोठी गोष्ट तर ही की मी त्याला सुरुवातीपासूनच 'हो, हो' म्हणायला विवश केलं.मी त्याला सांगितलं की त्याने माहिती नाही दिली तरी त्याने काही बँकेला फरक पडत नाही.मग मी त्याला सांगितलं की,पण जर तुमचा मृत्यू झाला,तर तुम्हाला वाटणार नाही का की तुमचा पैसा तुमच्या वारसाना मिळावा,जो की कायद्याने त्यांना मिळाला पाहिजे.बिलकुल त्याने उत्तर दिलं.मी म्हटलं,काय तुम्हाला नाही वाटत की तुम्ही आम्हाला तुमच्या वारसाचं नाव सांगावं म्हणजे आम्ही तुमच्या इच्छेप्रमाणे तुमच्या मृत्यूनंतर पैसे उशीर न होता आणि न चुकता देऊ शकू.परत एकदा त्याने म्हटलं 'हो'.
त्या व्यक्तीचा मूड बदलून गेला.कारण की आता त्याला कळलं होतं की,ही माहिती बँकेच्या फायद्याकरता नसून,
उलट त्याच्याच फायद्याकरता जरुरी आहे.बँकेतून रवाना व्हायच्या आधी न फक्त तो मलाच पूर्ण माहिती देऊन गेला तर त्याने माझ्या सुचवण्यावरून आपल्या आईच्या नावावरही एक ट्रस्ट अकाउंट उघडलं.हेच नाही,तर त्यांनी आपल्या आईच्या बाबतीत विचारलेल्या सगळ्या प्रश्नांची उत्तरं आनंदाने दिली.मला लक्षात आलं की, सुरुवाती
पासूनच त्याला 'हो,हो' करवल्यामुळे तो विसरून गेला की,मुद्दा काय होता आणि तो माझ्या सुचवण्यावरून एका मागून एक मानत गेला.जोसेफ एलिसन बेस्टिंग हाउस इलेक्ट्रिक कंपनीचे सेल्समन होते.त्यांनी आम्हाला त्यांची गोष्ट सांगितली,माझ्या एरियात एक माणूस होता,ज्याला आमची कंपनी सामान विकायचं म्हणत होती.माझ्या आधीचा सेल्समन दहा वर्षांपर्यंत प्रयत्न करून चुकला होता.जेव्हा मी तो भाग सांभाळला तेव्हा तीन वर्षं मीसुद्धा प्रयत्न केला पण मला काही कुठलीच ऑर्डर मिळाली नाही.शेवटी तेरा वर्षांच्या मेहनतीनंतर आम्ही त्याला काही मोटरी विकण्यात यश मिळवलं.मला अशी आशा होती की,जर आमची मोटर त्याला पसंत पडली तर तो आमच्याकडून खूप मोटरी खरेदी करेल.
माझा विश्वास होता की,आमच्या मोटर्स त्याला निश्चितपणे आवडतील,याकरता जेव्हा तीन आठवड्यांनंतर मी त्याला भेटायला गेलो तेव्हा मी चांगल्या मूडमध्ये होतो;परंतु चीफ इंजिनिअरने मला धक्का देणारी बातमी ऐकवली,
एलिसन,मी तुमच्याकडून बाकी मोटर्स नाही विकत घेऊ इच्छित." का? मी हैराण होऊन विचारलं.कारण तुमची मोटर बरीच गरम होते.मी त्यावर हातपण ठेवू शकत नाही.मी खूप वेळपर्यंत या त-हेच्या मामल्यांवर वाद घातले होते;पण आता मी समजलो की,अशा स्थितीत वाद घालून काही फायदा होणार नाही.याकरता मी 'हो हो' करायला लावणाऱ्या तंत्रांचा उपयोग केला. अच्छा,मिस्टर स्मिथ ! मी म्हटलं.मी तुमच्याशी पूर्णपणे सहमत आहे की जर आमची मोटर जास्त गरम होते,तर तुम्हाला ती विकत घ्यायला नको.तुम्हाला तीच मोटर विकत घ्यायला पाहिजे जी नॅशनल इलेक्ट्रिकल मॅन्युफॅक्चर्सच्या स्टँडर्डनी जास्त गरम नाही होत.नाही का?" तो सहमत झाला.मला माझा पहिला होकार मिळाला.इलेक्ट्रिकल मॅन्युफॅक्चर्स असोसिएशनच्या नियमाप्रमाणे मोटरचे तापमान खोलीच्या तापमानाच्या ७२ डिग्री फॅरेनहीटपेक्षा जास्त नको पाहिजे.बरोबर ना?"
हो तो सहमत झाला.हे अगदी ठीक आहे.पण तुमची मोटर त्यापेक्षा जास्त गरम होते.मी त्याच्याशी वाद घातला नाही.मी त्याला फक्त एवढंच विचारलं की,मिलच्या खोलीचे तापमान किती आहे.त्याने उत्तर दिलं की,
जवळपास ७५ डिग्री फॅरेनहीट्स.यावर मी म्हटलं की,जर मिलच्या खोलीचं तापमान ७५ डिग्री आणखीन जोडलं,तर ते सगळं मिळून १४७ डिग्री फॅरेनहीटपेक्षा जास्त होईल.
जर तुम्ही १४७ डिग्री फॅरेनहीटच्या गरम पाण्यात हात बुडवले तर काय तुमचे हात भाजणार नाहीत का?
एकदा परत त्याला म्हणावं लागलं,'हो'.
मला असं वाटतं की तुम्ही बरोबर आहात,त्यांनी मान्य केलं.आम्ही काही वेळ बोललो.त्याच्या नंतर त्याने आपल्या सेक्रेटरीला बोलवलं आणि आम्हाला पुढच्या महिन्याकरता ३५,००० डॉलरच्या बिझनेसची ऑर्डर दिली.अनेक वर्षांनंतर आणि बिझनेसमध्ये हजारो डॉलर्सचा घाटा सहन केल्यानंतर शेवटी हे शिकलो की,
वाद घालून कोणताच फायदा होत नाही.दुसऱ्या व्यक्तीचा दृष्टिकोन समजणं जास्त महत्त्वपूर्ण आणि जास्त फायद्याचं असतं.त्याच्या दृष्टिकोनातून समजून घेत मग त्याच्याकडून हो हो करवण्यात जास्त कुशलता आहे.
ं
एड्डी स्नो ओकलँड,कॅलिफोर्नियामध्ये आमचा कोर्स स्पॉन्सर करतात त्यांनी आम्हाला सांगितलं की,ते एका दुकानाचे चांगले ग्राहक फक्त याकरता बनले की प्रोपरायटरने त्यांना 'हो,हो' करण्यावर विवश केलं होतं.एड्डीची रुची बो हंटिंगमध्ये होती आणि त्यांनी एका स्थानिक बो स्टोअरमधून उपकरण आणि सप्लाई विकत घेण्यात बरेच पैसे खर्च केले होते.जेव्हा त्यांचा भाऊ त्यांना भेटायला आला तेव्हा त्यांनी आपल्या भावाकरता एक धनुष्य भाड्यानी घ्यायचं ठरवलं.त्यांनी एका दुकानात फोन केला जिथे सेल्स क्लार्कने त्यांना सांगितलं की,ते लोक धनुष्य भाड्याने नाही देत.त्याच्या पुढे काय झालं हे सांगताना एड्डी म्हणाले की -
एका खूप आनंदी व्यक्तीने फोनला उत्तर दिलं. भाड्यानी धनुष्य देण्याच्या बाबतीतला त्याचा दृष्टिकोन अगदीच वेगळा होता.त्याने सांगितलं की,त्याला खेद आहे की तो आम्हाला धनुष्य भाड्याने देऊ शकत नाही.त्यांनी मला विचारलं की,मी याआधी कधी धनुष्य भाड्याने घेतले आहे का? मी उत्तर दिलं की,हो खूप वर्षांपूर्वी. त्यांनी मला आठवण दिली की,बहुतेक मी भाड्याचे २५ किंवा ३० डॉलर्स दिले असेन.मी परत एकदा 'हो' म्हणालो.मग त्यानी विचारलं की काय मी अशा प्रकारची व्यक्ती आहे जी पैसे वाचवू इच्छिते.सरळच होतं की मी परत 'हो' म्हणेन.मग त्याने पुढे माहिती दिली की,त्यांच्या इथे धनुष्याचे असे सेट आहेत ज्यात आवश्यक सगळे उपकरण लागले आहेत आणि त्यांची किंमत फक्त ३४.९५ डॉलर्स आहे.मी धनुष्याच्या भाड्यात जेवढे पैसे खर्च करतोय,त्याच्यापेक्षा फक्त ४.९५ डॉलर्स जास्त पैसे खर्च केल्यास मी (मित्र जोडा-डेल कार्नेगी-मंजुल पब्लिसिंग हाऊस-पूणे-अनुवाद- कृपा कुलकर्णी)
धनुष्याचा पूर्ण सेट विकत घेऊ शकतो.त्याने सांगितलं की,याच कारणाकरता त्यांनी धनुष्य भाड्याने देणे बंद करून टाकलंय.त्याचा तो तर्क मला पटला? माझ्या 'हो' च्या प्रतिक्रियेच्या कारणामुळे मी सेट खरेदी केला.सेट विकत घेण्याबरोबर मी त्याच्या दुकानातून आणखीन काही सामान खरेदी केलं आणि तेव्हापासून मी तिथला कायमचा ग्राहक बनलो.
अथेन्सचे सॉक्रेटिस जगातील महानतम दार्शनिकामधले एक होते.त्यांनी असं काही केलं जे इतिहासात केवळ मूठभर लोकच करू शकले.त्यांनी मानवाची चिंतनाची दिशाच बदलून टाकली.त्यांचा मृत्यू २४ व्या शतकाच्या आधी झाला होता;पण आजपण ते सर्वश्रेष्ठ वादविवाद करणाऱ्यांमधले मोजले जातात,जे लोकांना आपली गोष्ट पटवायला समर्थ होते.
त्यांची पद्धत काय होती? ते लोकांना हे सांगत होते की ते चूक आहेत? नाही,ते असं कधी करत नव्हते.ते त्यापेक्षा जास्त चतुर होते.त्यांचं तंत्र ज्याला सॉक्रेटिसचं तंत्र असं म्हटलं जातं,हो हो चं उत्तर येण्यावर आधारित होती. ते असे प्रश्न विचारायचे की,समोरच्याला सहमत व्हावंच लागायचं.ते एकामागून एक हो म्हणवत आणि शेवटी त्यांचे विरोधक या स्थितीत यायचे की, त्यांना त्याच निष्कर्षावर यावं लागायचं,ज्याला मानायला ते काही वेळ आधी बिलकूल तयार नसायचे.पुढच्या वेळी जेव्हा आमची इच्छा कोणाला सांगायची असेल की,ते चूक आहेत तर सॉक्रेटिसला आठवा आणि एक नम्रपणे प्रश्न विचारा - एक असा प्रश्न विचारा ज्याचं उत्तर 'हो' असेल.चीनमध्ये एक म्हण आहे ज्यात पूर्वेकडल्या खूप वर्षं जुन्या बुद्धिमत्तेचे सार आहेअलगद चालणारी व्यक्ती दूरपर्यंत जाते.त्यांनी मानवी स्वभावाला समजण्याकरता पाच हजार वर्षं लावली आणि त्यांनी आपल्या निष्कर्षाला खूपच चांगल्या पद्धतीने व्यक्त केलं आहे.अलगद चालणारी व्यक्ती दूरपर्यंत पोहोचते.