उन्हाळ्यात मी बरेचदा मेन नदीवर मासे पकडायला जात असे.व्यक्तिशः मला स्ट्रॉबेरी आणि क्रीम फार आवडते.पण मला असे आढळून आले आहे की कुठल्यातरी अजब कारणासाठी माशांना किडे आवडतात.म्हणून मी जेव्हा मासे पकडायला जातो तेव्हा तेव्हा मला काय आवडते यावर मी विचार करत नाही.मी गळाला स्ट्रॉबेरी आणि क्रीमचे आमिष लावत नाही.त्याऐवजी मी माशासमोर आळी लटकावून विचारतो,"तुला हे खायला आवडेल ना?"
तर मग लोकांना आकर्षित करायला आम्हीसुद्धा हाच कॉमनसेन्स वापरून,प्रयोग का नाही करून पाहत ?
ग्रेट ब्रिटनचे प्रधानमंत्री लॉईड जॉर्ज यांनी पहिल्या महायुध्दात हेच केले.जेव्हा कुणीतरी विचारले की युध्दकाळातील अन्य नेते - विल्सन,ऑरलैंडो आणि क्लीमेंचू या सर्वांचे लोकांना विस्मरण झाले,पण जॉर्ज कसे काय सत्तेत टिकून राहिले? तेव्हा त्यांनी छान उत्तर दिले.त्यांचे उत्तर होते,माशाला कुठल्या प्रकारचं आमिष दाखवून गळाला लावायचे हे त्यांनी शिकून घेतले होते.
आम्हाला काय आवडते या बाबतीत बोलून काय फायदा? हा तर बालिशपणा आहे.मूर्खपणा आहे. तुम्हाला जे आवडते त्यात तुम्हाला रस आहे,हे तर उघडच आहे.अगदी गहरी आणि जबरदस्त रूची आहे. परंतु इतरांना त्यात रूची नाहीए.आम्ही सर्वच स्वतःमध्येच रस घेतो.म्हणून या जगात लोकांना प्रभावित करण्याचा एकमेव उपाय म्हणजे तुम्ही समोरच्या माणसाच्या आवडीप्रमाणे बोला आणि हे सांगा की तो आपल्या इच्छा कशा त-हेने पूर्ण करू शकतो. ( जो हे करू शकतो त्याच्याबरोबर जग आहे जो हे करू शकणार नाही तो एकटा पडेल." मित्र जोडा आणि प्रभावशाली बना डेल कार्नेगी,मंजुल प्रकाशन )
जर तुम्ही उद्या कुणाकडून काम करवून घेऊ पाहाल,तर ही गोष्ट ध्यानात ठेवा.उदाहरणार्थ,जर तुम्हाला तुमच्या मुलांनी सिगरेट पिणे सोडावे असे वाटत असेल तर तुम्ही त्यांना रागावू नका,त्यांना भाषण देऊ नका आणि तुम्हाला काय हवे आहे हेसुद्धा सांगू नका.याऐवजी त्यांना हे समजवा,की जर ते सिगरेट ओढतील तर ते कधी बास्केटबॉल टीममध्ये सामील होऊ शकणार नाहीत किंवा अॅथलेटिक्समध्ये कप जिंकू शकणार नाहीत.
तुम्ही तुमच्या मुलांबरोबर व्यवहार करीत असाल किंवा गुरांशी किंवा अगदी चिंपांझीशी,तरी तुम्हाला ही गोष्ट नेहमी ध्यानात ठेवली पाहिजे.उदाहरणार्थ,एक दिवस राल्फ वॉल्डो इमर्सन आणि त्यांचा मुलगा एका पिल्लाला तबेल्यात घेऊन जाण्याचा प्रयत्न करीत होते.परंतु त्यांनी स्वतःच्याच मनाप्रमाणे विचार करण्याची नेहमीची चूक केली.इमर्सन पिलाला धक्का मारत होते आणि मुलगा खेचत होता.पण पिल्लू तेच करीत होते जे ते लोक करीत होते.तोसुद्धा केवळ आपल्या मनाप्रमाणेच वागत होता.म्हणून त्याने आपले पाय ठामपणे जमिनीवर रोवले होते आणि मैदान सोडून तबेल्याकडे जायला तो राजी झाला नाही.त्यांच्या आयरिश सेविकेने हे दृश्य बघितले.तिला निबंध आणि पुस्तके तर लिहिता येत नव्हती,परंतु निदान या प्रसंगात तरी तिच्याकडे इमर्सनपेक्षा जास्त कॉमन सेन्स होता. तिने असा विचार केला की पिल्लाला काय हवे आहे, म्हणून तिने आपले बोट पिल्लाच्या तोंडात ठेवले.पिल्लू ते बोट मजेत चोखू लागलं व तिच्या मागोमाग तबेल्यात चालू लागलं.जेव्हापासून तुमचा जन्म झाला आहे तेव्हापासून तुम्ही जे काही केले आहे ते यासाठी केलेय,की तुम्हाला काही ना काही तरी प्राप्त करायचे आहे.तुम्ही रेडक्रॉसला जी वर्गणी दिली होती तीसुद्धा या नियमाला अपवाद नाही आहे. तुम्ही वर्गणी यासाठी दिलीत,कारण तुम्हाला लोकांना मदत करायची होती,तुम्ही एक सुंदर, निःस्वार्थ,दैवी कार्य करू इच्छित होतात.
इतरांना मदत करण्याची तुमच्या मनातली इच्छा तुमच्या पैशाच्या लालसेपेक्षा जास्त नसती तर तुम्ही हे केले नसते.असेही होऊ शकते की तुम्ही ही वर्गणी यासाठी दिली असेल कारण तुम्हाला लाज वाटत असेल किंवा एखाद्या ग्राहकाने तुम्हाला असे करायला म्हटले असेल. पण एक गोष्ट तर नक्की आहे.तुम्ही रेडक्रॉसला दान दिले कारण तुम्हाला काहीतरी हवे आहे.
इन्फ्लुएन्सिंग ह्युमन बिहेवियर या सुप्रसिद्ध पुस्तकात हेन्री ए.ओव्हरस्ट्रीटने लिहिले आहे :'कर्म जन्माला येते ते माणसाच्या मूलभूत इच्छेमुळे.व्यवसाय,घर,शाळा आणि राजनीतीमध्ये दुसऱ्यांना कार्य करण्यासाठी प्रेरित करणाऱ्या लोकांना सर्वोत्तम सल्ला हाच दिला जाऊ शकतो:सर्वांत आधी समोरच्या व्यक्तीमध्ये काम करण्याची प्रबळ इच्छा जागृत करा.जो हे करू शकतो त्याच्याबरोबर पूर्ण दुनिया आहे.जो हे नाही करू शकत, तो एकटा पडणार.'अँड्रयु कार्नेगी गरिबीत वाढलेले स्कॉटलँडचे एक किशोर होते,ज्यांनी आपल्या नोकरीची सुरुवात दोन सेंट प्रति तासाच्या कामाने केली होती आणि नंतर त्यांनी ३६५ लक्ष डॉलर्स दान दिले.त्यांनी जीवनाच्या आरंभालाच शिकून घेतले होते,की लोकांना प्रभावित करण्याचा एकमेव उपाय समोरच्याच्या इच्छेनुसार गोष्टी करणे हाच होय.ते केवळ चार वर्षेच शाळेत गेले होते,परंतु त्यांनी हे शिकून घेतले होते की लोकांशी कसा व्यवहार करायचा.
एकदा असे झाले की त्यांची एक नातलग स्त्री आपल्या दोन मुलांबाबत खूपच त्रस्त होती.ते येलमध्ये होते आणि इतके व्यग्र होते,की त्यांना घरी पत्र लिहिण्याची फुरसतच मिळत नसे.इतकेच नव्हे तर ते आपल्या चिंतित आईच्या पत्रांना उत्तरसुद्धा लिहीत नसत. हे ऐकल्यावर कार्नेगीने शंभर डॉलर्सची शर्यत लावली की ते उलट टपालाने आपल्या पत्राचे उत्तर मागवूनच दाखवतील आणि गंमतीची गोष्ट ही आहे,की ते उत्तर द्यायचा आग्रहसुद्धा करणार नाही.जेव्हा शर्यत लागली तेव्हा कार्नेगीने आपल्या भाच्यांना एक हलकेफुलके पत्र लिहिले आणि मागून लिहिले की ते प्रत्येकाला पाच डॉलर्सची नोट पत्राबरोबर पाठवताहेत.
परंतु कार्नेगीने पत्राबरोबर नोटा पाठवण्याचे कष्ट घेतले नाहीत.
परतीच्या टपालाने त्यांच्या पत्राचे खरेच उत्तर आले,ज्यात 'प्रिय काका अँड्रयु'ला धन्यवाद दिले होते आणि तुम्हाला हे कळलेच असेल की त्यानंतर त्यांनी काय लिहिले असेल.
आपले म्हणणे खरे करण्याचे अजून एक उदाहरण क्लीव्हलँड,
ओहियोच्या स्टॅन नोव्हॅकचे आहे,ज्याने आमच्या वर्गात भाग घेतला.स्टॅन एक दिवस संध्याकाळी घरी परतले.तेव्हा त्यांनी पाहिले की त्यांचा सर्वांत धाकटा मुलगा टिम दिवाणखान्यात फरशीवर बसून,हातपाय आपटत जोराने किंचाळत होता.त्याला दुसऱ्या दिवशी बालवाडीत जाणे सुरू करायचे होते आणि त्याला शाळेत मुळीच जायचे नव्हते.स्टॅनची सामान्य प्रतिक्रिया ही झाली असती की मुलाला त्याच्या खोलीत पाठवून देणे आणि त्याला कडक शब्दात सांगणे की त्याला उद्या शाळेत जायचेच आहे.त्याला शाळेत जायची तयारी करायलाच हवी.त्याच्यापाशी दुसरा उपाय नव्हता.परंतु त्या संध्याकाळी त्याला हे जाणवले,की जर असे केले तर टिम योग्य मानसिकतेसह शाळेत जाणार नाही. म्हणून स्टॅन बसून विचार करू लागला,'जर मी टिम असतो,तर मी शाळेत जायला का बरे उत्साहित असतो?' त्याने व त्याच्या पत्नीने काही अशी मजेदार वस्तुंची यादी बनवली ज्यात मुलाला रस होता; उदा.फिंगर पेटिंग,सिंगिंग,नवीन मित्र जोडणे.या विचारानुसार त्यांनी काम केलं.सगळ्यात आधी त्यांनी जेवणाच्या टेबलावर फिंगर पेटिंग करायला सुरुवात केली.यात माझी पत्नी लिल,माझा मोठा मुलगा बॉब आणि स्वतः मला,खूपच मजा येत होती.थोड्याच वेळात टिमने दारातून डोकावलं आणि काही वेळानंतर त्यांनी आम्हाला आग्रहाने म्हटलं,की आम्ही त्याला या खेळात सामील करून घ्यावं."बेटा,तुला फिंगरपेंट करणं शिकण्यासाठी आधी किंडर गार्टनला जावं लागेल." माझ्या आवाजात पूर्ण उत्साह भरून मी त्या विषयाला धरून त्याच्या भाषेत त्याला समजेल असं सांगत राहिलो,की किंडर गार्टनमध्ये जाण्यामुळे त्याला किती मजेदार गोष्टी शिकता येतील.दुसऱ्या दिवशी पहाटे मी लवकरच जागा झालो.मला वाटलं की मीच सगळ्यांत आधी उठलो आहे.पण खाली जाऊन बघितलं तर टिम लिविंग रूममधल्या खुर्चीत बसल्या बसल्याच झोपला होता. "तू इथे काय करतोएस?" मी विचारलं."मी किंडर गार्टनमध्ये जायची वाट बघतोय.उगीचच उशीर व्हायला नको." हे त्याचं उत्तर होतं.आमच्या पूर्ण कुटुंबाच्या सहकार्यामुळे टिममध्ये जी प्रबळ इच्छा निर्माण होऊ शकली,ती त्याला धमकी किंवा उगाचच समजवण्याने मुळीच होऊ शकली नसती.तुम्हाला उद्या कोणाच्या मनात प्रबळ इच्छा निर्माण करायची असेल,तर एखादी गोष्ट स्वतःला विचारा,'मी त्याच्या किंवा तिच्या मनात या गोष्टीबद्दल रूची कशी निर्माण करू शकतो ?'
या प्रश्नामुळे एक फायदा होईल.कोणत्याही परिस्थितीत एकदम उडी मारण्यापासून आणि आपल्या इच्छेला अवास्तव महत्त्व देण्यापासून आपला बचाव आपण करू शकू.खूप आधी मी न्यू यॉर्कमध्ये एका हॉटेलमध्ये बॉलरूम वीस रात्रींकरिता भाड्याने घेत होतो. जेणेकरून मी माझी व्याख्यानमाला तिथे आयोजित करू शकेन.एकदा असं झालं,की एका सीझनची सुरुवात व्हायच्या आधीच मला तीन पट जास्त भाडं द्यावं लागेल अशी सूचना मिळाली.ही बातमी माझ्यापर्यंत पोहचायच्या अगोदरच तिकीटं छापून ती वितरीतही केली होती.व्याख्यानमालेचा प्रचारही झाला होता.सरळच होतं,की मला नक्कीच भाडेवाढ नको होती.पण हॉटेलवाल्यांशी याबाबतीत बोलून काय फायदा? माझ्या हिशोबाने वा इच्छेने तो हॉटेलमालक काम करत नव्हता,तो त्याच्या मर्जीप्रमाणे काम करत होता.दोन दिवसांनंतर मी हॉटेलच्या मॅनेजरला भेटायला गेलो.मी मॅनेजरला म्हणालो,"
तुमचे असे पत्र वाचून मला धक्काच बसला,पण त्याबद्दल मी तुम्हाला दोष देणार नाही.तुमच्या जागी असतो,तर मीसुद्धा कदाचित असाच वागलो असतो,हॉटेलचा अधिकाधिक फायदा कसा होईल हे पाहणे तुमचे मॅनेजर या नात्याने कर्तव्यच आहे. तुम्ही असे केले नाही,तर तुमचे वरिष्ठ तुम्हाला रागावतील आणि त्यांनी रागवलेच पाहिजे;पण तरीही मला असे वाटतेय की,कागद-पेन्सिल घेऊन भाडेवाढ केल्यामुळे होणारे फायदे व तोटे आपण लिहून काढू या."
मी लेटरहेड घेतले.बरोबर मधे एक उभी रेष काढली आणि दोन कॉलम्स करून फायदे व तोटे अशी शीर्षकं लिहिली.
फायदे या शीर्षकाखाली मी लिहिले'बॉलरूम फुकट!' "बॉलरूम तुम्ही डान्ससाठी केव्हाही भाड्याने देऊ शकता.व्याख्यानांसाठी हॉलमुळे जेवढे पैसे कमवू त्यापेक्षा अधिक पैसे हॉल डान्ससाठी भाड्याने दिला,तर मिळतील ! जर मी बॉलरुमबाबत वीस रात्रींसाठी टायअप कले,तर मात्र तुम्ही तोट्यात जाल." -
अपुर्ण राहिलेला भाग पुढील भागात