दुसऱ्या व्यक्तीच्या विचारांऐवजी आपल्या सगळ्यांनाच आपल्या विचारांवर जास्त विश्वास असतो.यात समजदारी नाही आहे की,आम्ही आपल्या विचारांना दुसऱ्याच्या गळ्याच्या खाली उतरवण्याकरता आपला पूर्ण जोर लावावा.
याच्याऐवजी हे चांगलं नाही होणार का की आम्ही फक्त सूचवावं आणि समोरच्या व्यक्तीला निष्कर्ष काढू दे.
एडॉल्फ सेल्ट्ज ऑटोमोबाईल शोरूमचे सेल्स मॅनेजर आहेत आणि माझ्या एका कोर्सचे विद्यार्थी आहेत.त्यांच्या समोर अचानक ही समस्या आली की, त्यांना हताश आणि विखुरलेल्या ऑटोमोबाईल सेल्समन्सच्या समूहात उत्साह निर्माण करावा लागला. त्यांनी एक सेल्स मीटिंग बोलावली आणि सेल्समनला विचारले की त्यांना कंपनीकडून काय काय हवं आहे? त्यांचे विचार ऐकण्याच्या वेळी त्यांनी सुचवलेले उपाय फळ्यावर लिहिले.
यानंतर त्यांनी सांगितलं,तुम्हाला माझ्याकडून जे हवंय,ते सगळं तुम्हाला मिळेल.आता मी तुमच्याकडून हे जाणू इच्छितो की,मला तुमच्याकडून काय अपेक्षा ठेवायला पाहिजे.उत्तरं लवकर आणि वेगाने आली - निष्ठा,इमानदारी,टीमवर्क,प्रत्येक दिवशी आठ तास मन लावून काम करणे,उत्साह,जोश इत्यादी. मीटिंग एक नवी प्रेरणा,एका नवीन आशेबरोबर संपली.
एका सेल्समनने तर चौदा तास रोज काम करण्याचं वचन दिलं आणि मिस्टर सेल्ट्जने मला सांगितलं की, या मीटिंगच्या नंतर त्यांच्या कंपनीची विक्री खूप वाढली.
मिस्टर सेल्ट्ज सांगतात,या लोकांनी माझ्याबरोबर एक प्रकारचा नैतिक करार केला होता.जेव्हापर्यंत मी माझ्याकडून दिल्या गेलेल्या वचनाला जागेन,या लोकांनापण आपल्या वचनावर कायम राहावं लागेल. त्यांच्या इच्छांना विचारणं हा एक जादूचा उपाय होता, ज्यानी कमाल केली."
कोणीही या गोष्टीला पसंत नाही करत की,त्याला काही विकलं जातंय किंवा त्याला काही समजावलं जातंय. आम्ही सगळे या गोष्टीला पसंत करतो की,आम्ही स्वतः काही गोष्टीचा विचार करू किंवा आपल्या मनानी कोणतीही विकत घेण्याचा निर्णय घेऊ.आम्हाला आपल्या इच्छांनी, आपल्या विचारावर काम करणं आवडतं.
मिस्टर वेसनचं उदाहरण घ्या.त्यांनी हे सत्य ओळखण्याच्या आधी हजारो डॉलर्सचं कमिशन गमावलं होतं.मिस्टर वेसन स्टाइलिस्ट्स आणि टेक्सटाइल निर्मात्यांना स्केच विकत होते.मिस्टर वेसन तीन वर्षांपासून प्रत्येक आठवड्यात न्यू यॉर्कच्या एका नामी स्टाइलिस्टकडे जात होते.मिस्टर वेसननी सांगितलं खरं तर त्यांनी मला भेटायला कधी नाही म्हटलं नाही,पण त्यांनी माझं कोणतंच स्केच विकत घेतलं नाही.तो नेहमी माझं स्केच लक्षपूर्वक बघत असे आणि त्याच्या नंतर म्हणायचा : नाही,वेसन मला असं वाटतं की हे स्केच आमच्या काही कामाचे नाहीत.
दीडशे वेळा असफल झाल्यानंतर वेसनला असं जाणवलं की,बहुतेक त्याचं डोकं बरोबर काम नाही करत आहे म्हणून त्याने एक आठवडापर्यंत मानवीय व्यवहाराला प्रभावित करण्याच्या कलेवर होत असलेल्या एका कोर्समध्ये भाग घेतला म्हणजे त्याला नवीन विचार मिळतील आणि त्याच्यात नवीन उत्साह जागेल.
त्यांनी आपल्या शिकलेल्या नव्या उपायांवर अंमल करण्याचा निर्णय घेतला.एक दिवस तो आपल्या हातात अर्धा डझन अर्धवट स्केच घेऊन विकणाऱ्याच्या ऑफिसमध्ये पोचला आणि म्हणाला,मला तुमच्याकडून मदत हवीय.माझ्याजवळ काही अर्धवट स्केच आहेत. काय तुम्ही मला सांगाल की,तुम्हाला याला कोणत्या प्रकारांनी बनवायचं आहे?जेणेकरून तुमच्या हे कामास येतील? विकत घेणाऱ्याने काही न सांगता काही वेळ स्केचकडे बघितलं आणि शेवटी सांगितलं,तुम्ही या स्केचेसना इथेच सोडून जा आणि थोड्या दिवसांनंतर येऊन भेटा.वेसन तीन दिवसांनंतर भेटायला गेला.खरेदी करणाऱ्यांनी त्यांना जे सुचवलं होतं त्याप्रमाणे त्या हिशेबानी त्यानं स्केच पूर्ण केले आणि निकाल हा लागला की सगळेच स्केचेस स्वीकारले गेले.
यानंतर खरीददाराने वेसनला खूप साऱ्या स्केचेस्ची ऑर्डर दिली आणि मिस्टर वेसनने ते सगळे स्केचेसपण त्याच्याच विचारांच्या मदतीने बनवले.मिस्टर वेसनचं म्हणणं होतं की,मी तोपर्यंत याकरता असफल होत राहिलो कारण की मी त्याला माझ्या मनाची गोष्ट विकत होतो.मी ते विकायला बघत होतो,जे मला वाटत होतं की,त्याने विकत घ्यायला पाहिजे.मग मी माझी शैली पूर्णपणे बदलून टाकली.मी त्याला त्याचे मत विचारले. यामुळे त्याला असं वाटलं जसा तो स्वतःवर डिझाइन बनवतो आहे आणि एका प्रकाराने असंच होत होतं. मला त्याला स्केचेस विकावे नाही लागले.त्यांनी आपल्या मनानीच स्केच विकत घेतले.
समोरच्या व्यक्तीला हा अनुभव द्या की हे विचार त्याचेच आहेत.हे बिझनेसमध्ये आणि राजनीतीमध्येही काम करतं आणि कौटुंबिक जीवनामध्येसुद्धा.
ओक्लाहामाच्या पॉल एम.डेविसने आपल्या क्लासला सांगितलं की,त्यांनी कोणत्या प्रकारे या सिद्धान्तावर अंमल केला.मी माझ्या कुटुंबासोबत सुट्टीमधल्या एका ट्रीपचा खूप छान आनंद घेतला.मी नेहमीच ऐतिहासिक जागेवर फिरण्याची स्वप्नं पाहत होतो.जसं गेटिसबर्गमध्ये गृहयुद्धाची रणभूमी,फिलाडेल्फिया मध्ये इंडिपेंडन्स हॉल आणि आमच्या देशाची राजधानी.मी जिथे जाऊ इच्छित होतो त्यात वॅली फोर्ज,जेम्सटाउन आणि विलियम्यबर्गही सामील होते.
मार्चमध्ये माझी पत्नी नॅन्सीने म्हटलं की,उन्हाळ्यात तिच्या हिशेबाने न्यू मेक्सिको पॅरिझोना,कॅलिफोर्निया,नेवाडा इत्यादी पश्चिम राज्यांचं भ्रमण करायला योग्य राहील.अनेक वर्षांपासून या जागांवर जाण्याची इच्छा होती.सरळच होतं की,या दोन्ही ट्रीप्स एकाच वेळी होऊ शकत नव्हत्या.
"आमची मुलगी ॲनने ज्युनियर हायस्कूलमध्ये अमेरिकेच्या इतिहासाचा कोर्स पूर्ण केला होता आणि ती आपल्या देशाला आकार देणाऱ्या घटनांमध्ये खूप रुची ठेवत होती.मी तिला विचारलं की काय ती आमच्या बरोबर पुढच्या सुटीत त्या जागांना भेट देऊ इच्छिते का, ज्याच्या बाबतीत तिने फक्त पुस्तकात वाचलं आहे.तिने म्हटलं जर असं होईल तर तिला खूप आनंद होईल.या चर्चेच्या दोन दिवसांनंतर जेव्हा आम्ही डिनर टेबलावर बसलो तेव्हा ॲनने घोषणा केली की,जर आम्ही सगळे सहमत असलो तर या उन्हाळ्याच्या सुट्टीत पूर्व राज्यांमध्ये फिरून येऊ शकतो,कारण हा ॲनकरता खूपच रोमांचकाही प्रवास होईल आणि आम्हाला सगळ्यांनापण यामुळे मजा येईल.आम्ही लगेच सहमत झालो.
याच मनोवैज्ञानिक तंत्राचा प्रयोग एका एक्स-रे निर्मात्याने केला.ब्रूकलिनच्या एका मोठ्या दवाखान्यात एक्स-रे मशिनची गरज होती.हा दवाखाना अमेरिकेमधील सगळ्यात चांगला एक्स-रे डिपार्टमेंट म्हणवण्याकरता अत्याधुनिक उपकरणं लावायचं म्हणत होता.एक्स-रे डिपार्टमेंटच्या प्रभारी डॉक्टर एलकडे खूप सारे सेल्समन येऊन आपल्या कंपनीच्या मशिन्सची तारीफ करायचे.
परंतु एक निर्माता जास्त चतुर होता.तो मानवी स्वभावाला आपल्या प्रतिस्पर्ध्यापेक्षा जास्त चांगलं जाणत होता.त्याने डॉक्टर एल.ला या प्रकारे एक पत्र लिहिलं :
आमच्या फॅक्टरीने आताच एक नवीन एक्स-रे मशीन बनवली आहे.ही मशीन आत्ताच आमच्या ऑफिसमध्ये आली आहेत.आम्ही जाणतो की ही मशिन्स निर्दोष असणार नाहीत.आम्ही त्याच्यात सुधार करायचं म्हणतो आहोत.
आम्ही तुमचे आभारी राहू जर तुम्ही येऊन या मशिन्सला बघून आम्हाला सांगाल की,यांना आम्ही तुमच्या व्यवसायाकरता कोणत्या तऱ्हेने अधिक उपयोगी आणि उत्तम बनवू शकू.मला माहिती आहे की तुम्ही खूप व्यस्त आहात,याकरता मी तुम्हाला घ्यायला तुमच्या सांगितलेल्या वेळेला गाडी पाठवीन.
डॉ.एल.ने आमच्या वर्गासमोर ही घटना ऐकवताना म्हटले,हे पत्र मिळाल्यावर मला खूप आश्चर्य वाटले.मी आश्चर्यचकितही होतो आणि खूशही.पहिल्यांदाच कोणत्या तरी एक्स-रे मशीन निर्मात्याने मला सल्ला मागितला होता.यामुळे मला असं वाटलं की मी महत्त्वपूर्ण होतो.मी त्या आठवड्यात खूपच व्यस्त होतो; पण मी एक डिनर अपॉइंटमेंट कॅन्सल केली आणि मशीन बघायला गेलो.मशीनला मी जितके लक्षपूर्वक बघितलं,तितकाच मी या निर्णयाला पोहोचलो की हे मशीन खूपच चांगलं आहे.कोणीच मला ही मशीन विकायचा प्रयत्न केला नव्हता.मला जाणवलं की,जणू काही दवाखान्यात ते उपकरण विकत घ्यायचा विचार माझाच होता.मी त्याला चांगल्या क्वालिटीचं असल्यामुळे विकत घेतलं होतं.
राल्फ वॉल्डो इमर्सनने आपल्या निबंधात सेल्फ-रिलायन्समध्ये सांगितलं आहे की,प्रत्येक महान कामात आम्ही आपल्या नाकारलेल्या विचारांना ओळखतो.ते एक विशिष्ट ज्ञान घेऊन आमच्याकडे परततं.
जेव्हा वुड्रो विल्सन व्हाइट हाउसमध्ये होते,तेव्हा कर्नल एडवर्ड एम.हाउस राष्ट्रीय आणि आंतरराष्ट्रीय मामल्यात बरीच दखल घेत होते. विल्सन कर्नल हाउच्या गोपनीय सल्ला आणि उहापोहावर जितके निर्भर होते,तितके आपल्या कॅबिनेटच्या मंत्र्यांवर नव्हते.(मित्र जोडा,आणि प्रभावशाली बना,डेल कार्नेगी,अनुवाद - कृपा कुलकर्णी, मंजुल प्रकाशन)
कर्नल प्रेसिडेंटला प्रभावित करण्याकरता कोणती पद्धत वापरत होते ? सौभाग्यानी आम्हाला ही गोष्ट माहीत आहे,कारण हाउसने स्वतः ही गोष्ट आर्थर डी.हाउडने स्मिथला सांगितली होती,ज्यांनी त्याचा उल्लेख द सॅटरडे इव्हनिंग पोस्टमध्ये छापलेल्या आपल्या लेखात केला आहे.
जेव्हा मी प्रसिडेंटशी चांगल्या प्रकारे परिचित झाले, तेव्हा मी हे ओळखलं की त्यांच्याकडून आपली गोष्ट मनवण्याचा सगळ्यात चांगला उपाय हा आहे की कोणताही विचार त्यांच्या समोर हलक्या फुलक्या ढंगांनी सांगा,ज्यामुळे त्यांच्या मनात याविषयी रुची निर्माण होईल म्हणजे ते स्वतः याच्या बाबतीत विचार करतील.पहिल्या वेळी तर असं संयोगाने झालं होतं.मी व्हाइट हाउसमध्ये गेलो होतो आणि मी त्यांच्या समोर एक अशा नीतीचा प्रस्ताव ठेवला होता ज्याबाबत ते त्या वेळी सहमत नव्हते.अनेक दिवसांनंतर डिनर टेबलवर त्यांनी माझ्या समोर माझ्याच विचारांना या प्रकारे ठेवलं जसा की तो उपाय त्यांच्याच डोक्यातून निघाला आहे. मी हैराण झालो.हाउसने प्रेसिडेंटला टोकून म्हटलं की, हा तुमचा विचार नाही आहे.हा तर माझा विचार आहे. नाही,हाउसनी असं काहीच केलं नाही.ते खूप बुद्धिमान होते.त्यांना श्रेय घेण्याची पर्वा नव्हती.त्यांना तर परिणाम हवा होता.याकरता त्यांनी विल्सनला हे वाटू दिलं जसा की,तो त्यांचाच विचार आहे.हाउस यापेक्षाही पुढे गेले. त्यांनी विल्सनना या विचारांबद्दल सार्वजनिक रूपानी श्रेय दिलं.आम्हाला हे लक्षात ठेवलं पाहिजे की,
आम्ही या लोकांच्या संपर्कामध्ये असतो ते सगळे तितकेच मानवीय आहेत जितके की वुड्रो विल्सन होते.
याकरता आम्हाला कर्नल हाउसच्या टेक्निकचा प्रयोग करायला हवा.
एकदा न्यू ब्रुन्सविकच्या सुंदर कॅनाडाई प्रदेशाच्या एका व्यक्तीने याच टेक्निकचा प्रयोग माझ्यावर केला आणि त्याने मला आपलं ग्राहक बनवलं.एकदा मी न्यू ब्रुन्सविकमध्ये फिशिंग आणि कॅनोइंग करण्याची योजना बनवत होतो.याकरता मी टुरिस्ट ब्यूरोकडून कॅपस् ची माहिती मिळवली.स्पष्ट होतं की माझं नाव आणि पत्ता मेलिंग लिस्टमध्ये टाकले गेले.माझ्याजवळ खूपशा कैंप मालकांची पत्रं,बुकलेट आणि छापलेल्या प्रसंशेचे कोटेशन आले.मी हैराण होतो.मला समजत नव्हतं की,मी आता काय करू? तेव्हा एका कँपच्या मालकाने चतुराईने काम केलं.त्याने मला न्यू यॉर्कच्या खूप लोकांची नावं आणि टेलिफोन नंबर लिहून पाठवून दिलं आणि मला सांगितलं की,मी त्यांना फोन करून विचारू शकतो की,त्यांची व्यवस्था कशी आहे.
योगायोगाने मी त्या सूचीमधल्या एका व्यक्तीला ओळखत होतो.मी त्याला फोन करून त्याचा अनुभव विचारला आणि यानंतर मी कँपच्या मालकाला आपल्या पोचण्याची तार केली.दुसरे लोक मला आपल्या सेवा विकण्याचा प्रयत्न करत होते.या व्यक्तीने मला त्याच्या सेवांना विकत घेण्याकरता विवश केलं,त्यामुळे तो कँपवाला जिंकला.
अडीच हजार वर्षांपूर्वी लाओत्से नावाच्या चिनी दार्शनिकाने अशी गोष्ट सांगितली होती,ज्यावर हे पुस्तक वाचणारे अंमल करू शकतात,नद्या आणि समुद्र शेकडो पहाडांवरच्या धारांचं पाणी याकरता ग्रहण करू शकतात कारण ते स्वतः खाली असतात.यामुळे ते पहाडावरच्या झऱ्यांवर अधिपत्य करू शकतात.या प्रकारे संतसुद्धा स्वतःला माणसांपेक्षा खालच्या पातळीवर ठेवतात म्हणजे ते त्यांच्यापेक्षा वर जाऊ शकतील.त्यांच्या पाठीमागे ठेवतात म्हणजे ते त्यांच्या आधी राहू शकतील.याच कारणामुळे संत माणसांपेक्षा वरच्या स्तरावर असतात;पण माणसांना त्याचा त्रास होत नाही,सामान्य माणसांना त्यापासून कुठलेच दुःख होत नाही."
दुसऱ्या व्यक्तीला असे वाटू द्या की,हा विचार तिचाच आहे.